Vente dans les centres sportifs ou de thalassothérapie

La compétition et la situation actuelle

• l’arrivée des salles de sport à faibles coûts et leur modèle d’affaires
• La stratégie du prix et ses dangers
• La stratégie de qualité et de différenciation

Observation sur le terrain et analyse des systèmes et procédures

• Inventaire des services proposés
  • Accès du centre et stationnement
  • Nombre de salles de sport, luminosité, aération
  • Qualité et âge des machines
  • Cours offerts
  • Piscine et bains
  • Spa
  • Salle de détente
  • Massage
  • Forfaits proposés : fin de semaine, séjours, cures
• Procédure d’abonnement au centre sportif ou de thalasso
• Utilisation de fiches d’abonnement, quelles sont les données client enregistrées
• Qualité de la vente face à face au client
• Divers suivis
  • réalisé suite à l’abonnement, quand et comment
  • régulier dans l’année
  • avant la fin de l’abonnement
• Données dans le fichier client
• Les cadeaux donnés au client lors de l’abonnement : sac de sport, serviette, invités gratuits.

Rapport et propositions pour les points clés

• Les mesure clés et comment les obtenir
  • le nombre de RDV obtenus par jour pour la présentation du centre et de ses installations
  • le taux de conclusion de prise de RDV
  • le nombre d’abonnements à des services particuliers
• La structure idéale pour vendre mieux
• Les choix à réaliser avec les entraineurs privés : emploi ou commissions
• Les services à vendre afin de pouvoir conserver les prix actuels tout en augmentant les ventes : aliments spécialisés, restaurant, entraineurs privés
• La procédure d’abonnement
• L’argumentaire de vente
• La prise de 3 références aux abonnements
• Les scripts d’appel des références
• La création d’une fiche client et les données nécessaires
• Comment mettre à jour le fichier en permanence
• Les suivis à réaliser pendant l’année
• Les scripts d’appel des clients partis
• L’utilisation du personnel et des entraineurs privés pour créer du contenu numérique et le diffuser sur les réseaux sociaux

La formation vente d’abonnement dans un club sportif

Les principes de la vente en centre sportif

• Le rôle du conseiller
• Les pires ennemis du conseiller
• Les qualités du conseiller
• Les motivations d’un client
• L’équation de la vente
• Les étapes de la vente

L’organisation

• L’organisation du centre sportif : le fichier
• L’agenda de RDV
• L’agenda du CRM spécialisé Logifitness
• L’organisation des activés sur Logifitness
• CRM sur Excel
• Le fichier papier
• La fiche papier
• Le classement des clients

La préparation

• L’acceuil et la réception
• La préparation de journée au centre

La prise de contact au centre

• Réception d’appel
• Accueil au centre

La découverte des besoins

• Le système SOS
• Les stratégies de découverte
• Le processus de réception idéal d’un nouveau client
• La découverte de la situation du client
• La découverte des objectifs du client
• Les questions pour créer le problème
• Les questions pour faire rêver
• Les questions d’approfondissement

La visite du centre

• Présentation du centre
• Les points clés

La reformulation

• Pourquoi reformuler
• Comment reformuler

La vente de la solution

• La technique de persuasion SOS
• Le SOS simple
• Le SOS d’une solution globale
• Le SOS comparatif
• Le tableau global du SOS

La conclusion

• Pourquoi et quand
• Le closing
• Des phrases de closing

Comment répondre aux objections

• Étapes pour traiter une objection
• Vraies et fausses objections
• Techniques de réponse
• Les meilleures réponse page 1
• Les meilleures réponses page 2
• Les meilleures réponses page 3
• L’objection : Je vais y penser
• En conclusion

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