Formation vente immobilier

Le cours de vente pour courtiers immobiliers en ligne

Ce cours en ligne pour courtier immobilier, agréé par l’OACIQ, vous donne les techniques pour développer rapidement vos affaires, aussi utile pour un débutant que pour un agent immobilier d’expérience. Cette formation en ligne peut être suivie par l’apprenant à son rythme et du lieu de son choix.

Les vidéos de ce cours de vente en immobilier ont une durée d’environ 1 h, vous pouvez les revisionner aussi souvent que désiré, vous disposez également d’un plan de cours avec des hyperliens pour approfondir certaines notions, le contenu en PDF et le quiz pour évaluer vos connaissances. Ce cours correspond à une formation en présentiel de 1 journée.

Les principes

• Qualités du vendeur en immobilier
• Les pires ennemis du vendeur et l’équation de la vente
• Le processus psychologique d’achat en immobilier
• Motivations d’un client
• Les étapes de la vente en immobilier

L’organisation du vendeur immobilier

• Organisation d’un courtier immobilier
• Les priorités du courtier immobilier : prospecter
• Organisation semaine
• Organisation journée
• Mode de fonctionnement
• Plan d’action pour un nouvel agent immobilier

Sollicitation des vendeurs de propriétés

• Préparation des appels
• Prise de rendez-vous SOS
• Appels : À vendre par Le Propriétaire (AVPP)
• Appels : mise en vente expirée
• Appels : tous propriétaires
• Objections propriétaires

Trouver des acheteurs

• Réception d’appels d’information par un acheteur

Vendre une propriété

• Présenter un bien immobilier
• Photos et vidéos, comment faire
• Objections et questions acheteur

Avantages de la solution du courtier

• SOS simple
• SOS solution globale
• SOS comparatif
• SOS avantages – inconvénients
• Argumentation matricielle
• Avantage du courtier pour le vendeur de propriétés
• Avantages du courtier pour un acheteur

Les objections

• Objection : comment y répondre
• Techniques de réponse aux objections

Conclusion d’un accord

• Quand conclure un accord
• Techniques de closing

La promotion chez les agents immobiliers

• La promotion classique
• Les réseaux sociaux
• La publicité payante sur Facebook et Instagram, comment faire

Résumé et outils du cours de vente pour courtiers immobiliers

• Résumé des points importants pour les vendeurs
• Les étapes de la vente
• S’organiser : CRM sur Excel
• Une fiche client papier
• Planification de l’approche d’un client d’entreprise
• Structure d’un script d’appel
• Votre préparation
• Votre découverte
• Votre reformulation
• Le SOS simple
• Le SOS solution globale
• Vos réponses aux objections
• Votre conclusion
• Le suivi à donner à votre client

La formation vente immobilier en agence, en face à face

En présentiel, la formation se donne sur 1 journée dans votre agence, pour vos courtiers et agents immobiliers.

Cette formation vente immobilier vous propose les techniques classiques de prospection par téléphone et en porte-à-porte des meilleurs du métier.

La compétition dans le milieu immobilier est de plus en plus intense avec la pression du marché. Seuls les meilleurs se détachent du lot, car ils excellent dans le développement d’affaires, les techniques de vente, de négociation, l’utilisation des réseaux sociaux.

Dans notre cours en présentiel nous vous expliquons aussi comment utiliser l’IA et les robots conversationnels pour faciliter vos recherches et votre étude de marché.

Formation vente immobilière : les priorités

1. Trouver une agence pour obtenir un soutien marketing : Royal LePage,  RE/MAX, Sutton, Century 21, Engel & Völkers.
2. La prospection
3. Le suivi des recherches
4. Les visites
5. L’administration

Organisation du temps de courtier

• Auto-évaluation de ses priorités et du temps passé par priorité
• Réorganisation de son temps
• Organisation d’une semaine type idéale. Les journées pour :
  • La prospection
  • Les visites libres
  • Les loisirs personnels
• Organisation d’une journée type idéale : quand doit-on…
  • Prendre ses messages
  • Consulter les sites immobiliers
  • Appeler
  • Comment rechercher un AVPP (à vendre par le propriétaire)
• Quelles sont les tâches que l’on peut automatiser grâce à l’IA pour gagner du temps : travail de réflexion avec le courtier

Le plan d’action pour se lancer comme courtier

• Le nombre de listing que l’agent immobilier doit viser pour les 6 prochains mois
• Les cibles :
  • AVPP
  • Matrix : expirés
  • Tous les propriétaires : liste de moyens
• Les actions à réaliser
  • Achat d’un CRM ou création d’un fichier de suivi
  • Constituer son fichier pour le nombre de
    • AVPP
    • Expirés
    • Propriétaires ciblés par quartier prioritaire
  • Quand commencer les appels et les visites en voiture
  • Le nombre de rendez-vous à viser par jour

Les trucs de motivation du courtier

• Transformer sa peur de prospecter en travail motivant
• Chaque non rapproche du OUI
• Chaque maison a son acheteur
• Faut-il chasser ou cultiver ?
• Point de suivi, point de salut
• Savoir se taire quand on n’a rien à dire !

Script d’appel des AVPP

• Les principes de la vente et de la prospection au téléphone
• Préparation :
  • L’appel
  • Préparation matérielle
  • Préparation mentale
• Prise de contact
• Découverte :
  • Les questions à poser à l’AVPP
  • Les techniques de questionnement
  • Faire créer votre argumentaire par le client grâce à la technique SOS
• L’argumentation de votre solution
  • Les avantages de passer par vous pour un client
• Les objections des clients AVPP et les meilleures réponses
• La conclusion de l’appel

Script d’appel des propriétés expirées

• Préparation
• Prise de contact
• Découverte
  • Les raisons de l’expiration
  • Questions pour susciter l’intérêt
• Proposition du courtier
• Réponse aux objections
• Fermeture de la vente : comment et où fermer l’accord
• Obtention de références en cas de refus

Script d’appel pour tous les propriétaires

• Toute propriété a son acheteur
• Les maisons se vendent en moyenne tous les 6 ans
• Les étapes de la vente
• Les arguments à utiliser
• L’obtention de références

Comment utiliser l’IA pour développer ses affaires

• Comment utiliser l’IA et les agents conversationnels pour rechercher ses informations
• Les différents robots conversationnels : ChatGPT, Mistral, Deepseek, Copilot, Gemini
• Les limites et les dangers de l’IA

Comment utiliser les réseaux sociaux

• Pourquoi vous devez apprendre à utiliser les réseaux sociaux  plus que la publicité traditionnelle
• Ouverture d’un compte si nécessaire : Facebook et LinkedIn
• LinkedIn
  • Se créer une liste d’amis
  • Trouver des groupes pertinents et les rejoindre
  • Publier des nouvelles
  • Partager les nouvelles des autres : intérêts et inconvénients
• Facebook gratuit
  • Augmenter sa liste d’amis
  • Publier des propriétés
  • Inciter les amis à partager
  • Comment faire participer vos clients et leurs amis pour décupler votre visibilité
• Création d’une page Facebook professionnelle
  • L’intérêt de regrouper ses propriétés sur une page
  • La limite de la portée organique
  • La création d’annonces payantes
  • Le ciblage
    • Localisation géographique
    • Catégorie de population
    • Centre d’intérêt des cibles

Les courtiers immobiliers étaient encore dernièrement des personnes avec un grand réseau de connaissances et des qualités relationnelles exceptionnelles afin de donner un service à la clientèle parfait. La compétition et le web font qu’un courtier immobilier doit actuellement mettre en œuvre les techniques classiques de développement d’affaires, de vente, de négociation, mais aussi toutes opportunités que lui offre le Net. Les réseaux sociaux représentent la base, mais le marketing web est plus large encore et inclut : le SEO, le SEA, les mots clés payants, les annonces sur le réseau Google Display. Il n’y a que le changement qui ne change pas et vous devez être à la pointe. Il n’y a que deux types de courtiers immobiliers, ceux qui ont les bonnes excuses et ceux qui ont les bons résultats. Seuls les derniers survivent et prospèrent !