Formation vente pour courtiers immobiliers

La compétition dans le milieu immobilier est de plus en plus intense avec la pression du marché. Les meilleurs se détachent du lot, car ils excellent dans le développement d’affaires, les techniques de vente, de négociation, l’utilisation des réseaux sociaux.

Et n’oubliez pas que les techniques classiques de prospection par téléphone et porte à porte sont encore les meilleures du métier.

Formation vente immobilier: les priorités du courtier immobilier

1. Trouver une agence s’il désire obtenir un support marketing: Royal Lepage – Remax – Sutton – duProprio
2. La prospection
3. Le suivi des recherches
4. Les visites
5. L’administration

Organisation du temps de courtier

• Auto-évaluation de ses priorités et du temps passé par priorité
• Réorganisation de son temps
• Organisation d’une semaine type idéale. Les journées pour :
  • la prospection
  • les visites libres
  • les loisirs personnels
• Organisation d’une journée type idéale : quand doit-on…
  • prendre ses messages
  • consulter les sites immobiliers
  • appeler
  • et comment rechercher un AVPP (à vendre par le propriétaire)

Le plan d’action pour se lancer comme courtier

• Le nombre de listings que l’agent immobilier doit viser pour les 6 prochains mois
• Les cibles :
  • AVPP
  • Matrix : expirés
  • Tous les propriétaires : liste de moyens
• Les actions à réaliser
  • Achat d’un CRM ou création d’un fichier de suivi
  • Constituer son fichier pour le nombre de
    • AVPP
    • d’expirés
    • propriétaires ciblés par quartier prioritaire
  • Quand commencer les appels et les visites en voiture
  • Le nombre de RV à viser par jour

Les trucs de motivation du courtier

• Transformer sa peur de prospecter en travail motivant
• Chaque non rapproche du OUI
• Chaque maison a son acheteur
• Faut-il chasser ou cultiver ?
• Point de suivi, point de salut
• Savoir se taire quand on n’a rien à dire !

Script d’appel des AVPP

• Les principes de la vente et de la prospection au téléphone
• Préparations :
  • de l’appel
  • du matérielle
  • mentale
• Prise de contact
• Découverte :
  • Les questions à poser à l’AVPP
  • Les techniques de questionnement
  • Faire créer votre argumentaire par le client grâce à la technique SOS
• L’argumentation de votre solution
  • Les avantages de passer par vous pour un client
• Les objections des clients AVPP et les meilleures réponses
• La conclusion de l’appel

Script d’appel des propriétés expirées

• Préparation
• Prise de contact
• Découverte
  • les raisons de l’expiration
  • Questions pour susciter l’intérêt
• Proposition du courtier
• Réponse aux objections
• Closing : comment et où fermer l’accord
• Obtention de références en cas de refus

Script d’appel pour tous les propriétaires

• Toute propriété a son acheteur
• Les maisons se vendent en moyenne tous les 6 ans
• Les étapes de la vente
• Les arguments à utiliser
• L’obtention de références

Comment utiliser les réseaux sociaux

• Pourquoi vous devez apprendre à utiliser les réseaux sociaux  plus que la publicité traditionnelle
• Ouverture d’un compte si nécessaire : Facebook et LinkedIn
• LinkedIn
  • Se créer une liste d’amis
  • Trouver des groupes pertinents et les rejoindre
  • Publier des nouvelles
  • Partager et les nouvelles des autres : intérêts et inconvénients
• Facebook gratuit
  • Augmenter sa liste d’amis
  • Publier des propriétés
  • Inciter les amis à partager
  • Comment faire participer vos clients et leurs amis pour décupler votre visibilité
• Création d’une page Facebook professionnelle
  • L’intérêt de regrouper ses propriétés sur une page
  • La limite de la portée organique
  • La création d’annonces payantes
  • Le ciblage
    • Localisation géographique
    • Catégorie de population
    • Centre d’intérêt des cibles

Les courtiers immobiliers étaient encore dernièrement des personnes avec un grand réseau de connaissance et des qualités relationnelles exceptionnelles afin de donner un service à la clientèle parfait. La compétition et le web font qu’un courtier immobilier doit actuellement mettre en œuvre les techniques classiques de développement d’affaires, de vente, de négociation, mais aussi toutes opportunités que lui offre le Net. Les réseaux sociaux représentent la base, mais le marketing web est plus large encore et inclut : le SEO, le SEA, les Adwords, les annonces sur le réseau Google Display. Il  n’y a que le changement qui ne change pas et vous devez être à la pointe.  Il n’y a que deux types de courtiers immobiliers, ceux qui ont les bonnes excuses et ceux qui ont les bons résultats. Seuls les derniers survivent et prospèrent !

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