Formation vente d’automobiles

Les vendeurs de voitures ont souvent mauvaise réputation, c’est dommage, car ils font bien leur travail, ils sont généralement bien formés au côté technique, connaissent leur domaine. Par contre la majorité n’a jamais été formée à la vente, ils ont appris sur le tas, ou pire encore, ils ont appris des techniques de vente à pression qui datent d’il y a plusieurs dizaines d’années.

Nous vous présentons dans ce cours les techniques modernes de vente adaptées à l’automobile. (voir le cours en ligne)

Formation vente d’automobiles : clientèle cible

Cette formation s’adresse aux vendeurs d’automobiles, aux aviseurs techniques, aux agents de crédit ayant un rôle de vente complémentaire, au directeur des ventes, au propriétaire de la concession automobile, toutes personnes en contact avec la clientèle qui ont besoin de se former aux meilleures techniques de ventes.

Les erreurs des vendeurs d’automobiles

Trop de vendeurs d’automobiles attendent le client et occupent leur temps libre à se renseigner sur les nouveaux modèles et les nouveaux tarifs alors qu’ils devraient en profiter pour décrocher le téléphone et appeler les prospects. On observe aussi trop de vendeurs qui parlent à leur client sans les avoir écoutés, sans connaitre la marque et le modèle qu’ils utilisent actuellement, sans connaitre la raison pour laquelle ils l’ont choisie et désirent maintenant changer.

L’organisation

La qualité la plus importante d’un vendeur de voitures est d’être organisé, de monter ses listes de clients, ses listes de rappels et ses prospects. Nous vous présentons comment gérer la relation client avec votre CRM, comment monter votre pipeline. Nous vous proposons aussi des scripts d’appel que nous adaptons avec vous en fonction des vos spécificités. Vous vous donnez ainsi les moyens de travailler sur l’augmentation de chacun des chiffres de l’équation de la vente. Les meilleurs vendeurs ne sont pas de génies de la vente impossibles à copier, ils sont d’abord très bien organisés et connaissent parfaitement leur argumentaire de vente.

La préparation

La meilleure préparation permet la meilleure improvisation, tout vendeur devrait être toujours prêt quand le client arrive, connaitre ses nouveaux modèles, être au courant de ce que propose les autres marques d’automobiles, être capable d’utiliser la calculette des prix. Il devrait aussi toujours avoir à disposition du papier et un crayon. Rien ne vaut encore une démonstration graphique et visuelle !

L’accueil du client

Il est trop fréquent de rentrer dans une concession automobile sans être remarqué, ni par un représentant des ventes ni même par l’agente d’accueil. Le client doit demeurer la priorité. Il doit être vu, salué, accueilli avec le sourire, certains lui proposent même un café ou une bouteille d’eau minérale. Nous vous présentons des techniques de décodage du langage para verbal. Nous voyons aussi les point clés pour réussir parfaitement la prise de contact. Tout se joue dans les premières secondes, vous n’avez qu’une seule occasion de donner une première bonne impression ! Cette formation vente d’automobiles vous présente tous les trucs des meilleurs vendeurs.

L’écoute des besoins

C’est la phase la plus importante de la rencontre, vous devez éviter réaliser un monologue et donner la place au client pour obtenir des informations clés, non seulement sur le modèle de voiture qu’il recherche, ses performances attendues, mais aussi sur son historique personnel, sur les raisons qu’il avait de choisir sa voiture actuelle, de ce qui l’amène à changer, ses motivations. Nous avons une liste de questions clés que nous adaptons avec vous en fonction de vos modèles et des avantages que votre concession procure à vos clients.

La proposition au client

La proposition se réalise idéalement lors de la première visite, mais c’est rare. Vous devez trouver les bons mots, les bonnes caractéristiques techniques, les avantages qui correspondent à ses attentes. Nous vous présentons plusieurs systèmes de persuasion, vous choisirez celui qui vous convient le mieux et nous construisons pendant la formation un argumentaire de vente correspondant aux avantages de vos marques, modèles,  et avantages de transiger avec votre concession automobile.

Répondre aux objections

Quel est le vendeur de voitures qui n’a pas entendu des phrases comme « Je dois en parler à ma femme »; « Je vais réfléchir »; ou encore « C’est trop cher ». Nous vous présentons les étapes, les techniques pour réfuter les objections. On établis aussi la liste de vos objections les plus fréquentes. Nous tiendrons compte des meilleures réponses en fonction des véhicules que vous distribuez et de l’expérience des meilleurs vendeurs.

La conclusion de la vente

Sans conclusion il n’y a pas vente et vous aurez fait le travail pour quelqu’un d’autre. Nous vous présentons les techniques de closing des meilleurs vendeurs. C’est le moment pour vendre le choix du client. C’est aussi de réaliser des ventes croisées et d’ajouter des accessoires et services.

Outils

Création d’un argumentaire de vente pendant la formation vente.

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