Après avoir formé, suivi et coaché des milliers de vendeurs, j’estime que les trois meilleures techniques de vente sont le SOS, la technique SPIN et le Challenger Sale.
Challenger Sale
Le challenger Sale est une approche dans laquelle le vendeur se positionne comme un expert et n’hésite pas à challenger le client sur ses convictions.
Les vendeurs ont plusieurs types de personnalités, mais c’est le challenger qui est le plus efficace.
- Travailleur : il se lève tôt, finit tard, il estime qu’en travaillant plus fort que les autres dans l’équipe il aura de meilleurs résultats.
- Loup solitaire : il déteste la hiérarchie, se bat pour lui, pas pour l’équipe. Il est intelligent, agressif, batailleur, mais ne joue pas en collaboration avec ses collègues
- Relationnel : il est sympathique, aime les gens, il vend car les clients l’aiment.
- Solutionneur de problème : analytique, il cherche à comprendre et trouver des solutions, mais reste trop dans l’analyse.
- Challenger agressif : il n’hésite pas à contredire ses clients, à provoquer le débat, il n’a pas peur de créer volontairement des tensions afin d’en bénéficier. Il est sûr de lui et n’hésite pas à exprimer ses opinions, autant avec son client qu’avec sa hiérarchie. La confrontation lui sert à remettre en question les idées préconçues de ses clients. C’est celui qui a les meilleurs résultats,
Le processus de vente de la challenger sale suit les étapes suivantes :
- Discuter avec le client des problèmes qu’il rencontre afin d’assurer sa crédibilité
- Expliquer au client pourquoi ses solutions actuelles ne sont pas les bonnes. C’est la préparation du terrain pour montrer qu’il existe d’autres solutions.
- Donner des exemples de clients qui obtiennent des résultats énormes grâce aux solutions qu’il met en place. On fait valoir les bénéfices de nos solutions
- Faire miroiter au client qu’il pourrait lui aussi atteindre ses objectifs et les bénéfices personnels qu’il pourrait en retirer, c’est la phase de rêve.
- Démontrer comment la solution pourrait lui permettre d’atteindre ses rêves et objectifs, c’est la phase de démonstration.
La technique de la vente Challenger est basée sur la remise en question des convictions du client pour lui apporter notre solution.
La méthode SPIN
La méthode SPIN consiste à trouver le « bobo » du client et à appuyer dessus pour lui apporter notre solution, voici les étapes :
- Situation du client : on lui pose des questions neutres pour comprendre sa situation, ce qui va bien et moins bien. L’idéal est bien entendu que le client mentionne le problème sans même qu’on le lui demande.
- Problème : on va alors tenter de creuser le problème, de le décrire de manière factuelle.
- Implication : on tente ensuite de mettre en valeur les conséquences chiffrées et les conséquences émotionnelles pour le client.
- Nécessité de trouver une solution afin de pouvoir amener la nôtre.
La technique a prouvé être efficace quand elle est appliquée, elle se focalise surtout sur l’aspect négatif de la situation vécue par le client pour ouvrir la porte à une solution.
La technique de vente SOS
La technique de vente SOS qui fait une différence entre la situation négative vécue par le client et le désir d’atteindre ses rêves.
- Situation actuelle : on demande au client de décrire la situation actuelle qu’il vit en espérant qu’il va nous mentionner ses problèmes. Si la question neutre ne suffit pas on va alors lui poser des questions fermées qui vont mettre en évidence les problèmes qu’il vit. On peut alors tenter de mettre en évidence les conséquences négatives pour lui. Si on compare avec les autres méthodes cela se compare avec la Challenger Sale qui remet en cause les croyances du client sur ce qu’il pense être la bonne solution, ou la technique SPIN qui tente de mettre le problème en évidence.
- Objectif : on lui demande nous décrire ses rêves et objectifs ce qui va contribuer à noircir la situation actuelle. Le rêve est le moteur qui va le pousser à l’action.
- Solution : on peut alors lui décrire la solution qu’on lui propose pour atteindre ses objectifs. Il faut alors lui démontrer qu’avec notre solution il atteindra ses rêves.
Conclusion
Les trois méthodes sont efficaces, mais la méthode de vente SOS possède un avantage indéniable, on peut jouer sur le négatif, mais aussi sur le rêve qui est un moteur encore plus fort. On peut aussi jouer sur l’écart entre la situation actuelle et le rêve.