SOS solution globale
La technique de vente SOS solution globale remplace de manière avantageuse les techniques de cross-selling et d’upselling grâce à une solution globale qui va satisfaire le client au mieux au moyen d’une combinaison de produits et services que vous proposer car vous êtes le spécialiste de votre domaine. L’idée n’est pas de tenter de rajouter […]
La technique de vente SOS solution globale remplace de manière avantageuse les techniques de cross-selling et d’upselling grâce à une solution globale qui va satisfaire le client au mieux au moyen d’une combinaison de produits et services que vous proposer car vous êtes le spécialiste de votre domaine.
L’idée n’est pas de tenter de rajouter des produits supplémentaires, les uns après les autres, au risque de frustrer le client, mais plutôt de lui proposer dès le départ la meilleure offre possible reposant sur la découverte globale de sa situation et ses besoins. Si le client n’a pas les moyens financiers de se payer la solution idéale pour lui, alors on diminuera l’offre en priorisant ses besoins les plus importants et urgents.
SOS solution globale – technique de vente
- Situation
- Objectif
- Solution globale
La méthode est particulièrement efficace pour un client qui nous contacte afin d’acheter un produit ou service spécifique. L’idée est de ne pas lui proposer immédiatement le produit demandé, mais de lui poser préalablement des questions sur sa situation et ses objectifs afin de vérifier si la solution qu’il demande est la meilleurs pour lui et s’il est possible de lui conseiller mieux. C’est le moyen aussi de découvrir sa motivation psychologique grâce à la méthode SEC ou SONCAS. Avec les informations obtenues, le vendeur peut donc lui conseiller la meilleure offre globale et adapter son argumentation à la motivation de l’acheteur.
Comment appliquer la méthode
Voici un exemple général d’utilisation de la méthode
Client :
- Je désire vous acheter le produit X
Vendeur :
- Oui, je comprends, afin de mieux vous servir, pouvez-vous me parler de votre situation actuellement ? De vos objectifs ?
- Parfait, alors je vais vous proposer mieux encore que le produit X, une combinaison du produit A, du produit B, et du service C.
Exemples
Dans le domaine financier
- Client :
- je voudrais un crédit de 20 000 $
- Conseiller :
- Quelle est votre situation financière
- Quel est votre objectif ? Votre projet ?
- Client : je désire faire un voyage à l’étranger
- Conseiller : Je vais vous faire proposition globale, beaucoup plus intéressante pour vous,
- Un prêt
- Une épargne systématique pour améliorer votre cote de crédit et faciliter le remboursement de votre emprunt.
- Une assurance en cas de maladie pour que vous puissiez rembourser votre prêt même si vous deviez arrêter de travailler
- Une carte de crédit pour votre voyage avec des assurances transport, vous gagnerez aussi des points lors de son utilisation
Domaine de la beauté
- Cliente :
- je désire du maquillage, je sors fatiguée du travail
- Conseillère :
- Je vais vous trouver cela, mais, tout d’abord, dites-moi, comment vous sentez votre peau à la fin de la journée ?
- Quel serait votre rêve pour votre peau ?
- Cliente :
- je travaille dans des bureaux très secs, je sens que ma peau tirée en fin de journée. J’aimerais me sentir mieux le soir, mettre mon visage en valeur quand je sors en soirée.
- Solution globale de la conseillère.
- C’est parfait, je vais vous proposer une solution globale pour votre peau et pas seulement une solution pour la cacher
- Tout d’abord crème protectrice qui rajeunira votre peau de 10 ans
- Du maquillage pour mettre vos yeux en valeur
- Un parfum qui vous fera plaisir
En conclusion
La solution globale est plus avantageuse pour le client, plus facile à vendre qu’un simple produit, et vous rapporte plus.
Elle nécessite par contre une vente intelligente, centrée sur le client, sa situation et ses rêves, et bien entendu beaucoup d’entraînement.
Jean-Pierre Mercier