SNAP Sale – techniques de vente

La technique de vente SNAP sale est particulière, ne convient pas à toutes les ventes, n’est pas acceptée par tous les vendeurs, est souvent mal décrite, sans doute parce que ceux qui la décrivent ne sont pas de vrais vendeurs.

J’ai eu l’occasion de la voir mise en œuvre par des vendeurs et manipulateurs d’exception, je vous la décris dans les détails, malgré ses défauts elle est assez redoutable pour augmenter les ventes.

Description

• Simple :
  • Faites en sorte que ce que vous dites soit simple pour vos interlocuteurs
  • Concentrez-vous sur une seule solution simple, la vôtre
  • Gardez un processus d’achat aussi court que possible
  • Visez la fermeture le plus rapidement possible
• Nécessaire :
  • Évitez les discussions d’égal à égal à égal avec le client, placez-vous au-dessus
  • Présentez-vous comme l’expert, utilisez des références prestigieuses
  • Démontrez que vous êtes la personne nécessaire à votre client
  • Venez avec des chiffres, études, photos, témoignages, qui démontrent le caractère unique et exceptionnel de votre solution
  • Montrez de manière un peu « paternaliste » ce que vous apportez au client, comment vous lui êtes nécessaire, comment il devra vous remercier
• Alignée :
  • Comprenez votre interlocuteur, sa psychologie, ses valeurs
  • Rappelez au client ses valeurs, ses besoins, montrez-lui comment votre solution vient les remplir. Demandez-lui d’approuver.
  • Il n’y a pas de moment pour dans la vente pour aligner votre offre, juste quand vous estimez que c’est pertinent.
• Priorités :
  • Montrez l’écart entre sa situation actuelle et ses aspirations
  • Démontrez que c’est la décision est une priorité essentielle pour votre interlocuteur
  • Mettez de l’urgence dans sa décision
  • Certains vont jusqu’à demander au client de les remercier pour ce qu’ils leur apportent. Oui, cette technique est de la vente à pression.

Les trois phases de l’acheteur

• Décider d’écouter ou non le vendeur. Le vendeur doit montrer au client l’importance de les rencontrer et leur accorder du temps.
• Décider de changer ou non le statu quo, sachant qu’il est toujours plus facile de ne pas changer les choses. Le vendeur doit démonter que sa solution actuelle n’est pas acceptable par rapport à qui il est, et à ses aspirations.
• Choisir notre solution. Le vendeur doit lui montrer que c’est la seule qui est la bonne, qu’elle est nécessaire, et que c’est urgent de le faire.

Les conditions d’utilisation

Le SNAP sale va à l’inverse des techniques de vente longues et compliquées, elle ne convient pas aux processus de vente longs, mais plutôt à une vente à pression pour des objets simples. C’est aussi une technique de vente qui convient parfaitement à la vente d’objets d’art, de tableaux, produits rares, produits de luxe, certains biens immobiliers rares.

Avantages et inconvénients

J’ai vu comment un expert de la persuasion de haut niveau procédait dans le domaine de l’art, mais à un tel point que c’était parfois de l’escroquerie, ce qui lui a d’ailleurs valu de nombreux ennuis avec la justice.

La technique de vente est acceptable tant que ce que vous affirmez est vrai, par contre si elle s’appuie sur le mensonge, comme prétendre présenter un objet unique en se basant sur un faux témoignage d’expert en art, c’est de l’escroquerie.

Bien entendu, c’est un cas exceptionnel, on peut utiliser la technique de manière honnête, cela demeure de la vente à pression.

Exemple d’utilisation

Exemple caricatural bien entendu, mais qui explique bien la méthode.

• Simple
  • Madame, j’ai un tableau exceptionnel et unique à vous présenter
• Nécessaire
  • Je suis le seul à le détenir, il est exceptionnel tant par sa beauté que par son style, il n’y en a pas d’autres comme cela sur le marché
• Aligné
  • Il correspond à votre maison, votre style, vos attentes, vous m’aviez dit que c’est ce que vous cherchiez. Vous ne pouvez pas manquer cela, vous n’aurez jamais deux fois cette occasion dans votre vie.
• Priorité
  • C’est une priorité pour vous, vous le savez, les tableaux c’est votre vie. C’est une occasion unique, mais il faut vous décider rapidement, j’ai d’autres acheteurs, je vous ai mis en priorité, car je vous aime bien, je veux vous favoriser. Je vais vous le montrer, pensez-vous pouvoir me dire oui à ce moment ?

C’est volontairement un peu caricaturé, mais cela correspond à ce que j’ai pu voir, je dirais même que dans la vraie vie la pression était encore plus forte.

En conclusion

La technique est simple, efficace, manipulatrice, ne nécessite pas un CRM, convient aux vendeurs à pression et certains types de produits.

J’ai donné un point de vue assez négatif, mais il est vrai qu’elle est rapide, efficace, c’est la manière dont on l’utilise qui fait la différence. Dans tous les cas, il est bon que vous suiviez un cours de vente pour une utilisation optimale, ou à sortir de la technique si nécessaire.

Jean-Pierre Mercier