Formation vente d’assurances

La vente d’assurance est un domaine complexe dans laquelle les résultats des conseillers sont très variables. Nous vous présentons le suivi des messages, les questions clés pour servir au mieux votre client, les options d’offre, les techniques de fermeture.

Formation vente d’assurances : principes

• Les principes de base de l’assurance
• Amener le client à accepter de comparer les protections de son contrat actuel avec notre proposition : c’est le plus difficile
• Un client peut être trop, mais aussi pas assez assuré.
• Comprendre ce que recherche le client et ses motivations
• Semer le doute sur les protections actuelles
• Devenir l’allié du client
• Être éducateur, bien lui expliquer les protections
• Savoir fermer la vente

 Organisation

• Fournir son fichier avec des prospects dans le CRM
• Classer ses clients par intérêt
• Organiser une liste des activités par date de suivi
• Organiser une liste des opportunités regroupant les propositions faites

 Gestion de son temps

• Les principes de base de la gestion du temps
• Déterminer le pourcentage de temps à passer en sollicitation, rencontres clients et administration, en fonction des objectifs fournis au commercial
• Les tâches à supprimer pour mettre son temps sur les tâches prioritaires : vendre

Sollicitation et prospection

• Les principes de la prospection et de la sollicitation
• Les questions miracles qui permettent d’obtenir des comparaisons 2 fois sur 3 environ.
• Les appels de renouvellement
• Les appels suite aux soumissions sur le site internet et ClicAssure
• Amener le client à comparer ses protections actuelles à votre proposition, c’est le plus difficile, ensuite un bon vendeur arrive généralement à vendre sa solution
• Trois façons : par référence, au téléphone, ou en face à face
• Les questions miracles qui permettent d’obtenir des comparaisons 2 fois sur 3 environ.

Rencontre de vente avec le client : face à face, téléphone, ou virtuelle

• Préparation de la rencontre
  • La préparation matérielle
    • Ordinateur ouvert sur les bonnes applications
    • Papier, crayon, calculatrice
  • Préparation mentale
    • Connaitre l’offre des principaux assureurs de votre domaine : Wawanesa, Co-operators, Desjardins Assurances Générales, Intact, La Capitale, Industrielle Alliance.
    • Être confiant
    • Vouloir aider le client
    • Vouloir réussir à chaque fois
• Prise de contact
  • Tout se joue en 4 secondes
  • Briser la glace grâce à l’ancrage
  • Utiliser les mots, la voix, les gestes

• La découverte du client, de ses besoins, de ses motivations
  • Découverte de la raison d’appel
    • Que recherche-t-il de mieux
    • Quelles sont ses priorités
  • Découverte de la situation du client
    • Comment a-t-il entendu parler de nous
    • Chez quel assureur il est actuellement
    • Pour quelles raisons l’a-t-il choisi
    • Quelles sont ses protections actuelles
    • Quels biens possède-t-il ? lesquels sont assuré ?
  • Découverte Technique en utilisant l’écran
• Comment vendre notre solution
  • La vente croisée
  • Que faire si on est trop cher
  • Le système d’argumentation SOS pour vendre les avantages de la compagnie
  • Quand se rabattre sur un seul produit si nécessaire
• Comment traiter les objections
  • Les techniques de réponse aux objections
  • Les objections les plus fréquentes et leurs meilleures réponses
    • Je vais réfléchir
    • Je vais en parler à mon conjoint
    • Cela fait longtemps que je suis avec mon assureur
    • J’ai pris mon assurance avec mon beau frère
    • Je magasine
    • Je n’ai pas encore reçu mon renouvellement
• La conclusion de la vente
  • Rappeler les protections
  • calculer la prime et montrer un étonnement positif
  • Les techniques de fermeture
  • Comment terminer l’appel et tenter d’obtenir un rappel et des références
  • La conclusion de la vente
    • Comment rappeler les protections
    • Calculer la prime et montrer un étonnement positif
    • Les techniques de fermeture de vente d’assurance

Les questions à poser pour l’assurance de biens

• Automobile
• Location appartement
• Propriété maison ou appartement
• Autres: bateau, moto, motoneige, motomarine, etc.

Les questions à poser pour l’assurance de personnes

• Assurance invalidité
• Assurance vie
• Que faire quand le client est assuré par son employeur

L’assurance-crédit

• Les objections`
• Les questions à poser
• L’argumentaire

L’utilisation des réseaux sociaux pour prospecter

• Pour utiliser les réseaux sociaux pour élargir sa clientèle
• Comment utiliser Facebook
• Comment utiliser LinkedIn
• Les campagnes payantes sur les réseaux sociaux
• La rédaction d’annonces vendeuses.

La formation vente d’assurances vous présente les motivations clés de vos clients, sa sécurité, mais les meilleurs vendeurs d’assurance toujours sur l’importance de lire et d’expliquer au client sa police et ses couvertures, ils mettent en avant leur rôle éducationnel pour que le client connaisse ses protections et puisse les utiliser si nécessaire, mais aussi ses franchises en cas de problème. C’est donc l’écoute du client, le conseil et les explications qui font la différence. Il ne faut pas assurer un client trop ou trop peu mais en fonction de ses désirs. L’écoute du client et rechercher la meilleure solution en adéquation avec ses besoins demeure donc la meilleure recette de base, les techniques permettent de faire mieux encore et de se distinguer des compétiteurs.