Formation vente d’assurances

Le cours de vente d’assurances en ligne

Ce cours en ligne de vente d’assurances vous présente les étapes, les techniques, les trucs des meilleurs vendeurs d’assurance afin que vous puissiez développer vos affaires et augmenter vos revenus. Cette formation en ligne est suivie à votre rythme et à partir du lieu de votre choix.

Les vidéos de ce cours de vente d’assurances ont une durée d’environ 1 h, vous pouvez les revisionner aussi souvent que désiré, vous disposez également d’un plan de cours avec des hyperliens pour approfondir certaines notions, le contenu en PDF et le quiz pour évaluer vos connaissances. Ce cours correspond à une formation en présentiel de 1 journée.

Les principes

• Augmenter les ventes
• Qualités d’un bon vendeur d’assurance
• Les erreurs des vendeurs d’assurance
• Le vocabulaire
• Phrases clés en assurance
• Nous allons voir les points suivants dans le cours

Étapes et techniques en vente d’assurance

• Les étapes de la vente
• Motivations du client
• Le SOS

Les appels de renouvellement

• Appel de renouvellement
• Message sur répondeur

La préparation et prise de contact

• Préparation matérielle et mentale
• Réception d’appel

Découverte du client

• Principes de la découverte
• Découverte de l’objectif
• Découverte de la situation et des besoins complémentaires
• Tableau global de la découverte SOS
• Questions techniques du système

Comment obtenir une soumission

• Pour obtenir une soumission habitation si déjà assuré
• Pour obtenir une soumission habitation si pas assuré
• Pour obtenir une soumission habitation si pas assuré (suite)

Vendre la solution proposée

• La stratégie de vente SOS simple
• La stratégie SOS solution globale
• Vendre la solution proposée
• La stratégie de baisse de prix

Conclusion

• Quand conclure
• Les erreurs de conclusion
• Résumer les avantages de la solution
• Techniques de closing
• Les étapes de la conclusion avec la meilleure technique

Réponse aux objections

• Techniques de réponse aux objections
• Les meilleures réponses

Résumé et outils du cours de vente d’assurances en ligne

• Les étapes de la vente
• S’organiser : CRM sur Excel
• Une fiche client papier
• Structure d’un script d’appel
• Votre préparation
• Votre découverte
• Votre reformulation
• Le SOS simple
• Le SOS solution globale
• Vos réponses aux objections
• Votre conclusion
• Le suivi à donner à votre client

La formation vente d’assurances en entreprise, en face à face

En présentiel, la formation vente d’assurances se donne sur 1 journée dans votre cabinet ou votre agence, pour vos courtiers et vos agents : assurance de biens, assurance de personnes et assurance-crédit, avec les questions à poser et les réponses aux objections les plus fréquentes.

La vente d’assurance est un domaine complexe dans laquelle les résultats des conseillers sont très variables. Nous vous présentons le suivi des messages, les questions clés pour servir au mieux votre client, les options d’offre, les techniques de fermeture.

Formation vente d’assurances : principes

• Les principes de base de l’assurance
• Amener le client à accepter de comparer les protections de son contrat actuel avec notre proposition : c’est le plus difficile
• Un client peut être trop, mais aussi pas assez assuré.
• Comprendre ce que recherche le client et ses motivations
• Semer le doute sur les protections actuelles
• Devenir l’allié du client
• Être éducateur, bien lui expliquer les protections
• Savoir fermer la vente

Organisation

• Fournir son fichier avec des prospects dans le CRM
• Classer ses clients par intérêt
• Organiser une liste des activités par date de suivi
• Organiser une liste des opportunités regroupant les propositions faites

Gestion de son temps

• Les principes de base de la gestion du temps
• Déterminer le pourcentage de temps à passer en sollicitation, rencontres clients et administration, en fonction des objectifs fournis au commercial
• Les tâches à supprimer pour mettre son temps sur les tâches prioritaires : vendre

Comment vous devez prospecter aujourd’hui

La prospection est devenue très difficile, il faut changer de moyens.

• Les principes de la prospection et de la sollicitation
• Comment vous pouvez vous servir de l’IA pour chercher vos clients
• Comment utiliser Google et LinkedIn pour obtenir le nom de vos interlocuteurs
• Comment utiliser Hunter pour obtenir les courriers électroniques de vos clients
• Comment contacter vos clients maintenant : la stratégie omnicanal
  • Le téléphone
  • Les SMS
  • La page web de réception des demandes de votre client
  • Le courrier électronique
  • LinkedIn
  • Le porte à porte : le retour du démarchage porte à porte dans la prospection

Comment appeler au téléphone

• Les questions miracles qui permettent d’obtenir des comparaisons 2 fois sur 3 environ.
• Les appels de renouvellement
• Les appels suite aux soumissions sur le site internet et ClicAssure
• Amener le client à comparer ses protections actuelles à votre proposition, c’est le plus difficile, ensuite un bon vendeur arrive généralement à vendre sa solution
• Trois façons : par référence, au téléphone, ou en face à face

Rencontre de vente : face à face, téléphone, virtuelle

• Préparation de la rencontre
  • La préparation matérielle
    • Ordinateur ouvert sur les bonnes applications
    • Papier, crayon, calculatrice
  • Préparation mentale
    • Connaître l’offre des principaux assureurs de votre domaine :  Cooperators, Desjardins Assurances Générales, Intact, La Capitale, Industrielle Alliance.
    • Être confiant
    • Vouloir aider le client
    • Vouloir réussir à chaque fois
• Prise de contact
  • Tout se joue en 4 secondes
  • Briser la glace grâce à l’ancrage
  • Utiliser les mots, la voix, les gestes

• La découverte du client, de ses besoins, de ses motivations
  • Découverte de la raison d’appel
    • Que recherche-t-il de mieux
    • Quelles sont ses priorités
  • Découverte de la situation du client
    • Comment a-t-il entendu parler de nous
    • Chez quel assureur il est actuellement
    • Pour quelles raisons l’a-t-il choisi
    • Quelles sont ses protections actuelles
    • Quels biens possède-t-il ? Lesquels sont assurés ?
  • Découverte Technique de l’écran
• Comment vendre notre solution
  • La vente croisée
  • Que faire si on est trop cher
  • Le système d’argumentation SOS pour vendre les avantages de la compagnie
  • Quand se rabattre sur un seul produit si nécessaire
• Comment traiter les objections
  • Les techniques de réponse aux objections
  • Les objections les plus fréquentes et leurs meilleures réponses
    • Je vais réfléchir
    • Je vais en parler à mon conjoint
    • Cela fait longtemps que je suis avec mon assureur
    • J’ai pris mon assurance avec mon beau-frère
    • Je magasine
    • Je n’ai pas encore reçu mon renouvellement
• La conclusion de la vente
  • Rappeler les protections
  • Calculer la prime et montrer un étonnement positif
  • Les techniques de fermeture
  • Comment terminer l’appel et tenter d’obtenir un rappel et des références

Les questions à poser pour l’assurance de biens

• Automobile
• Location appartement
• Propriété maison ou appartement
• Autres : bateau, moto, motoneige, motomarine, etc.

Les questions à poser pour l’assurance de personnes

• Assurance invalidité
• Assurance vie
• Que faire quand le client est assuré par son employeur

L’assurance-crédit

• Les objections
• Les questions à poser
• L’argumentaire

En conclusion

La formation vente d’assurances vous présente les motivations clés de vos clients, sa sécurité, mais les meilleurs vendeurs d’assurance insistent toujours sur l’importance de lire et d’expliquer au client sa police et ses couvertures, ils mettent en avant leur rôle éducationnel pour que le client connaisse ses protections et puisse les utiliser si nécessaire, mais aussi ses franchises en cas de problème. C’est donc l’écoute du client, le conseil et les explications qui font la différence. Il ne faut pas assurer un client trop ou trop peu, mais en fonction de ses désirs. L’écoute du client et rechercher la meilleure solution en adéquation avec ses besoins demeure donc la meilleure recette de base, les techniques permettent de faire mieux encore et de se distinguer des compétiteurs.