SONCAS technique de vente
Le SONCAS est la plus connue des méthodes de catégorisation des motivations d’un client. Les vendeurs savent qu’on ne vend pas des caractéristiques, mais des bénéfices, et il existe des millions de produits et services à vendre, donc de bénéfices possibles. L’avantage de la méthode SONCAS est qu’elle catégorise tout achat en seulement 6 motivations […]
Le SONCAS est la plus connue des méthodes de catégorisation des motivations d’un client.
Les vendeurs savent qu’on ne vend pas des caractéristiques, mais des bénéfices, et il existe des millions de produits et services à vendre, donc de bénéfices possibles.
L’avantage de la méthode SONCAS est qu’elle catégorise tout achat en seulement 6 motivations qu’il est facile d’identifier.
Description du SONCAS et SONCASE
Voici les motivations.
- Sécurité : désir de se protéger, de ne pas faire d’erreur, d’avoir une voiture sécuritaire. C’est une motivation enracinée au plus profond de chacun d’entre nous
- Orgueil : désir de paraître, d’avoir ce qu’il y a de mieux, d’être meilleur que les autres.
- Nouveauté : dernière version pour les technos, dernière collection de mode, changement de produit ou de service
- Commodité, confort : avoir une chose agréable, pratique, simple à utiliser ou à comprendre
- Argent : désir d’économiser, choix de l’objet le moins cher, désir de gagner beaucoup, revenus financiers proposés
- Sympathie pour le produit, le service, le vendeur, l’agent. L’achat se fait de manière intuitive sur ce qui plaît.
- Écologie : c’est la nouvelle lettre, acheter un produit vert qui contribue au futur de la planète
Application de la technique de vente
Chaque individu possède ces différentes motivations, mais à des niveaux différents, qui peuvent d’ailleurs évoluer durant la vie en fonction de l’expérience et de l’âge.
Le travail du vendeur est d’identifier cette motivation principale pour adapter les bénéfices dont le client va bénéficier à ce qu’il recherche. Pour cela il a trois possibilités :
- Déterminer en fonction de l’âge ou du poste de l’interlocuteur
- Pour un jeune d’une vingtaine d’années, c’est souvent l’orgueil
- Jeune mère de famille : commodité
- Personne âgée : sécurité
- Directeur des achats : sécurité d’acheter un produit que les employés vont apprécier
- Directeur général : ego d’avoir la meilleure entreprise
Comme il s’agit de généralités, on peut se tromper, il est préférable d’écouter ce que vous dit le client. De plus la motivation peut être différente selon le type d’achat réalisé.
- Écouter ce que le client vous dit : je désire une voiture facile à conduire, ou performante.
- Si le client ne vous donne pas d’indice alors posez-lui la question que tout vendeur devrait poser au moins une fois dans une vente : qu’est -ce qui est important pour vous pour ce produit ? Il vous dira ce que vous désirez savoir.
Exemples
Je désire une voiture avec,
- des freins ABS, des coussins gonflables latéraux : sécurité
- un moteur V6, un moteur électrique puissant : orgueil
- la dernière version : nouveauté
- une suspension confortable, la possibilité de mettre tous les enfants : confort, commodité
- Économique, qui consomme peu : argent
- Agréable à conduire, que je trouve belle: sympathie
- Qui a une faible empreinte carbone : écologie
Je désire,
- Une crème de protection de la peau : sécurité
- Un produit mettant en valeur mes yeux : orgueil
- La dernière collection : nouveauté
- Un produit facile et rapide à appliquer le matin : commodité
- Une crème économique : argent
- Une crème agréable à mettre : sympathie
Conclusion
Un vendeur ne devrait jamais passer à la partie argumentation de la vente avant d’avoir terminé sa découverte psychologique et déterminé la motivation de son interlocuteur. Le SONCAS se conjugue très bien avec les techniques de vente CAP, CAB et SOS, c’est même un préalable.
Si vous n’avez pas réussi à déterminer la motivation principale, alors terminez votre argumentation avec trois avantages correspondant aux trois motivations probables, normalement, cela devrait fonctionner.
Jean-Pierre Mercier