1 juin, 2020
par Challenge Action

Comment vendre à distance

La vente à distance est devenue incourtournable pour tout vendeur qui vit avec son temps, elle devient même une nécessité de survie en cas de pandémie quant tout ou presque est fermé. Elle est devenue tellement importante que je recommande de recruter vos vendeurs à distance pour évaluer comment ils maitrisent la technologie. Je vous […]

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La vente à distance est devenue incourtournable pour tout vendeur qui vit avec son temps, elle devient même une nécessité de survie en cas de pandémie quant tout ou presque est fermé. Elle est devenue tellement importante que je recommande de recruter vos vendeurs à distance pour évaluer comment ils maitrisent la technologie.

Je vous présente ici les recettes gagnantes pour votre vente par vidéoconférence. La vente à distance n’est pas un handicap si on sait comment procéder, elle devient même un avantage. Vous pouvez aussi l’adapter à tous les types de vente grâce à une présentation personnalisée.

Rédiger votre document présentation

Le document de présentation est celui que vous partagez sur l’écran de votre client, je vous conseille PowerPoint, ou encore Prezi qui permet un style plus dynamique. Votre document doit être structuré de manière à suivre les étapes classiques de la vente : prise de contact, découverte, reformulation, présentation, fermeture, et suivi.

Prendre rendez-vous

Vous devez ensuite créer votre liste de client et rédiger un script d’appel pour obtenir des rendez-vous par visioconférence avec vos clients. Les chiffres à viser sont de 10 rencontres virtuelles par semaine ce qui nécessite environ 15 rendez-vous si on tient compte d’un taux d’annulation d’environ 30%. La prise de rendez-vous est considérée comme la partie la plus difficile par les vendeurs quand il faut l’organiser avec de nouveaux clients dans le cadre d’une prospection. Heureusement néanmoins il est plus facile d’obtenir une rendez-vous pour une rencontre à distance que face à face.

Laisser le choix du type de rencontre au client

Votre client doit être le plus à l’aise possible, vous devez donc lui laisser choisir le type de rencontre qu’il préfère, face à face ou à distance, mais vous allez constater qu’il préfère presque toujours le faire à distance dans le confort de sa maison ou de son bureau plutôt que d’avoir à se déplacer pour aller vous rencontrer ou même de vous rencontrer si c’est vous qui faites le déplacement. C’est plus agréable et moins envahissant pour le client, plus efficace pour vous. Dans tous les cas je vous conseille de lui donner le choix.

Préparer sa vidéoconférence

Vous devriez commencer à vous préparer environ 15 minutes de commencer votre vidéoconférence afin d’en revoir le contenu et de vous mettre dans le contexte de votre client. Vous n’avez pas besoin de vous préparer 1 heure à l’avance, c’est une perte de temps, si vous êtes un professionnel de la vente vous connaissez parfaitement la structure de votre présentation, vous êtes capable d’improviser. Il est bon d’appeler le client au téléphone 5 minutes avant le rendez-vous virtuel,  afin de lui communiquer le numéro de la conférence ou de lui envoyer le lien et lui laisser le temps de se connecter à son ordinateur.

Briser la glace durant les premières minutes

Comme vous n’avez pas l’avantage de la rencontre face à face et de regarder votre client dans les yeux, il est d’autant plus important de briser la glace. Vous pouvez discuter de sujets faciles et émotionnels, comme du temps qu’il fait chez eux, surtout si vous en avez entendu parler aux nouvelles dans les heures qui précèdent! L’idéal est bien entendu de réaliser l’ancrage c’est-à-dire de trouver un point commun avec lui, comme un ami commun, un loisir commun, une association dont vous êtes tous les deux membres.

Se présenter

Il est bon que votre client sache qui vous êtes, ce que fait votre entreprise ainsi que l’objectif de la rencontre. La raison de cette étape est de démontrer votre crédibilité ainsi que l’objectif de la discussion et sa durée. Cette étape est nécessaire, mais doit être faite rapidement, si vous parlez de vous pendant 15 minutes et que vous déroulez tout votre cursus universitaire le client risque de vous dire qu’il n’est pas intéressé. Votre objectif est de rentrer le plus rapidement possible en conversation avec lui et parler de ses préoccupations.

Réaliser la découverte du client

C’est l’étape la plus importante de la rencontre virtuelle et vous devez y arriver le plus rapidement possible, vous devez vous intéresser à votre client. De plus, pour que votre présentation soit efficace et percutante il faut qu’elle soit adaptée à votre interlocuteur, à ses besoins, vous devez donc préalablement lui poser des questions sur : qui il est, les solutions actuelles qu’il utilise, ses frustrations, ses attentes. Je vous conseille de noter vos questions clés sur votre document de présentation afin de ne pas les oublier. Vous n’êtes pas obligé de les poser toutes, c’est un guide pour vous aider. Vous devez prendre note des réponses données par votre client sur un bloc de papier ou sur votre ordinateur, si nécessaire dessinez un schéma de ce que vous dit le client, un dessin vaut mille mots et vous fait gagner du temps.

Proposer votre solution

La solution que vous avez sur votre document lors de la première rencontre avec votre client est bien entendu générique, mais vous allez l’adapter suite à la découverte que vous avez faite de votre client. Lors d’une deuxième rencontre, vous pourrez par la suite lui faire une proposition chiffrée spécifique. Pour que votre présentation soit active et intéressante, cette étape dans laquelle vous parlez ne devrait pas dépasser 20 minutes, être exécutée de manière interactive, utiliser des supports différents : dessins, photos, graphiques, vidéos, témoignages. Si vous présentez un logiciel, vous pouvez faire une démo en direct à distance avec la participation de votre client, c’est une recette gagnante.

Répondre aux objections les plus fréquentes

Si vous obtenez très fréquemment les mêmes objections de la part de tous vos clients vous pouvez les mentionner dans votre présentation avec les réponses correspondantes à ces objections, cela montre en même temps votre sérieux. Attention cependant de ne pas vous appesantir sur des objections qui ne sont pas importantes pour lui et auxquelles il ne pensait pas. Ne donnez pas d’importance à ce qui n’en a pas pour lui.

Fermer la vente

Selon votre type de vente, vous avez plusieurs solutions : vendre immédiatement votre produit ou votre service avec une offre directe, ou encore proposer une autre rencontre pour présenter votre proposition au client, c’est alors une vente en deux coups, la mieux adaptée aux affaires les plus importantes. Vous devez alors immédiatement convenir avec votre client de la date et de l’heure de votre prochaine rencontre.

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