21 juin, 2016
par Challenge Action

Évaluation de la fonction vente marketing classique et numérique

L’efficacité de la fonction marketing  vente a toujours été capitale pour le développement d’une entreprise et l’arrivée du numérique élargit le champ des compétences nécessaires. Nous proposons donc un outil de diagnostic simple, se basant sur des questions à poser lors d’une conversation au directeur ou au vice-président des ventes et du marketing. Vous pourrez […]

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L’efficacité de la fonction marketing  vente a toujours été capitale pour le développement d’une entreprise et l’arrivée du numérique élargit le champ des compétences nécessaires. Nous proposons donc un outil de diagnostic simple, se basant sur des questions à poser lors d’une conversation au directeur ou au vice-président des ventes et du marketing. Vous pourrez alors non seulement réaliser un diagnostic de la fonction, mais aussi une évaluation des compétences de votre interlocuteur. Est-ce toujours la bonne personne à la bonne place ?
Évaluez sa capacité à répondre directement, sans détours, la simplicité de sa réponse, et surtout la cohérence avec la stratégie de l’entreprise.

Marketing classique

Rien de nouveau ici, il s’agit des compétences classiques d’un directeur du marketing, on peut néanmoins avoir des surprises dans les réponses. Les deux premières questions permettent de vérifier si l’analyse SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)  a été réalisée, c’est aussi la base de la stratégie marketing.

  • Quelles sont les forces et les faiblesses de votre entreprise ?
  • Quels sont les dangers et opportunités de votre marché ?
  • Quelle est votre stratégie ? si la réponse est floue ou qu’elle consiste à « nous avons un document de 250 pages là-dessus », c’est qu’il n’y en a pas.
  • Quel est votre marketing mix par cible actuellement?
  • Quels sont vos projets de développement de nouveaux marchés et de nouveaux produits ?
    • Quelles sont vos nouvelles clientèles cibles ?
    • Quels sont les nouveaux produits que vous préparez ?
    • Quelle politique de prix prévoyez-vous ? Est-ce en harmonie avec votre cible ?
    • Quels canaux de distribution allez-vous utiliser ? Quel type de force de vente ? Face à face ? Franchise? Téléphone ? Internet ?
    • Quelle promotion sur les lieux de vente allez-vous effectuer ?
  • Quel type de campagne publicitaire allez-vous effectuer ? en quoi est-elle cohérente avec votre stratégie ?
    • Quelle est votre répartition des budgets entre les différents médias ?
      • radio
      • panneaux publicitaires
      • Journaux
      • commandite
      • TV
    • Quel pourcentage de budget allouez-vous aux médias numériques ?
    • Quel est le taux de notoriété de votre entreprise ? Quelle progression avez-vous eue ces dernières années ?
    • Quels sont les mécanismes de communication et d’échange entre votre force de vente et vos gens du marketing ? Que vos vendeurs pensent-ils de vos campagnes de publicité ? que disent-ils des moyens de promotion que le marketing leur donne pour faciliter leurs ventes ?

Relation client

Pour développer les affaires, il faut d’abord fidéliser les clients actuels, ensuite aller chercher de nouveaux prospects, or la rétention coûte moins cher que l’acquisition de nouveaux clients. La priorité est donc qualité du programme de fidélisation.

  • Quel avantage compétitif offrez-vous par rapport à vos concurrents ? comment informez-vous vos clients de cette plus-value dont ils bénéficient quand ils font affaire avec vous ?
  • Quelle est votre politique de fidélisation ?
  • Quelle formation au service à la clientèle reçoivent vos agents de première ligne ?
  • Quel type de sondages de satisfaction de la clientèle organisez-vous ? Quels en sont les résultats ?
  • Quel est votre système d’analyse des plaintes ?
  • Quel est votre système de rétroaction et de correction ?

Gestion des ventes

Il est souvent étonnant de constater le manque de rigueur que certaines entreprises mettent à gérer leur force de vente, il est pourtant clair que c’est encore le meilleur moyen de développer les affaires, la majorité des entreprises performantes font la différence dans l’optimisation de leur force de vente. Voici donc les questions clés à poser.

  • Comment avez-vous cascadé les objectifs de vente par région et par représentant ?
  • Quels sont vos objectifs de nombre de visite par représentant par semaine ? sont-ils atteints ? comment faites-vous pour le savoir ?
  • Quel CRM utilisez-vous (Customer Relationship Management) ? comment l’utilisez-vous? Pouvez-vous visualiser les rendez-vous pris par les représentants dans les semaines et les mois qui viennent ? Combien de ventes prévues avez-vous dans votre Pipe ?
  • Quand révisez-vous votre pipe et vos stratégies de vente ? Quelle est la fréquence de vos réunions de vente ? Comment sont-elles structurées ? Laissez-vous chaque vendeur s’exprimer pendant ces rencontres de vente ?
  • Quelles sont vos activités de motivation de la force de vente cette année ? Les organisez-vous en particulier pendant les périodes creuses ?
  • Quel coaching ont vos représentants ? à quelle fréquence ? S’agit-il d’observations terrain ?
  • Quelle formation donnez-vous à vos représentants ? quand ont-ils suivi une formation vente la dernière fois ? Est-ce une formation interne, ou êtes-vous capable d’aller chercher de nouvelles compétences auprès de consultants externes ?
  • A quelle fréquence évaluez-vous les résultats de vos vendeurs et de vos agents téléphoniques ?

Marketing numérique

C’est souvent la partie la plus faible et la plus méconnue, beaucoup de directeurs se contentent de dire qu’ils font confiance à leur agence web et que celle-ci est très compétente. Les scandales qui ont émaillé les campagnes digitales dernièrement en Amérique du Nord, dont la surfacturation, nous montrent que l’entreprise doit contrôler son marketing web.
Voici les questions clés à poser :

  • Sur quels critères avez-vous choisi votre agence web ? que font-ils pour développer votre référencement naturel ? se content-ils de faire des campagnes payantes ?
  • Quelles sont vos requêtes maîtresses ? Comment se positionnent-elles dans la SERP (search engine research page) ? Quelle différence avez-vous entre vos résultats dans Bing et Google ?
  • Quelles mesures clés (KPIs) suivez-vous dans Google Analyticse Analytics ?
    • Combien d’impressions ?
    • Combien de clics par mois avez-vous environ ?
    • Quel est votre CTR (click through rate) ?
    • Quel est votre taux de rebond ?
    • Combien de pages les visiteurs visualisent-ils sur votre site environ avant de partir
    • Que faites-vous pour retenir les visiteurs de votre site ?
  • Quelles campagnes d’AdWords, organisez-vous dans Google et Bing ? Quel est votre choix de mots ? À quel prix unitaire ? payez-vous par impression ou par clic ? Pourquoi ?
  • Quelle est votre stratégie d’utilisation des réseaux sociaux ? Quelles campagnes organisez-vous de manière payante ? comment utilisez-vous les possibilités des promotions non payantes dans les réseaux ? comment utilisez-vous les réseaux des autres ?
  • Quel est le ROI (retour sur investissement) de vos sur les réseaux sociaux ? êtes-vous capable de le calculer ? Pouvons-nous voir ensemble vos annonces payantes ?

En effet, les médias  sociaux sont incontournables, mais il faut en effet savoir que la majorité des campagnes actuelles sont difficilement mesurables et faites en pure perte.

Vendre sur le web

Le site web marchand est devenu une nécessité pour presque toutes les entreprises, mais encore faut-il qu’il soit performant et aligné sur la politique commerciale de l’entreprise.

  • Avez-vous un site web marchand ? Quel pourcentage de vos ventes représente-t-il ? Quelle est sa croissance ?
  • Quelle stratégie est votre stratégie pour intégrer vos ventes sur internet avec votre réseau classique de distribution ? Y a-t-il synergie ? Vers quel mode de vente vous orientez-vous pour l’avenir ?
  • Quel système avez-vous pour intégrer les données que vous recevez de vos clients sur internet dans votre CRM ?

En conclusion

Faites votre diagnostic avant que le marché ne le fasse à votre place, cela vous coûtera moins cher !
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