La technique de vente SPANCO
La méthode SPANCO est efficace pour un vendeur à qui on donne un nouveau marché à défricher mais aussi pour un vendeur qui doit développer ses affaires. Les étapes de la technique de vente SPANCO Suspect La première étape pour le vendeur est de déterminer une liste de suspect, il possède plusieurs moyens pour cela : […]
La méthode SPANCO est efficace pour un vendeur à qui on donne un nouveau marché à défricher mais aussi pour un vendeur qui doit développer ses affaires.
Les étapes de la technique de vente SPANCO
- Suspect
- Prospect
- Analyse
- Négociation
- Conclusion
- Ordre d’achat
Suspect
La première étape pour le vendeur est de déterminer une liste de suspect, il possède plusieurs moyens pour cela :
- Liste des abonnés la lettre d’information
- Contacts sur les réseaux sociaux
- Demandes d’information sur le site web
- Liste de suspects achetée
- Habitants d’une zone géographique ciblée
C’est la première étape, la constitution de la liste de départ que l’on peut intégrer sans le CRM si vous en avez un.
Prospect
Parmi la liste des suspects le représentant de commerce va choisir ceux qui semblent le plus pertinents à contacter, appeler ou visiter, c’est la liste des prospects. Ces prospects peuvent être classés par ordre de priorité 1, 2 ou 3 dans le CRM en fonction de différents critères :
- Proximité
- Type d’industrie
- Potentiel de vente apparent
- Facilité d’approche
Analyse
L’analyse, aussi appelée découverte dans d’autres méthodes de vente permet au vendeur de :
- Comprendre la situation du client
- Évaluer son problème
- Déterminer ses objectifs et attentes
L’analyse lui permet de choisir la meilleure solution à offrir, vous pouvez aussi utiliser à cette étape les techniques de vente SOS ou SPIN
L’erreur de beaucoup de vendeurs est de ne pas terminer cette analyse et de proposer trop tôt leurs produits sans avoir une vue globale de la situation de leur client, ils s’attirent alors des objections.
Vous devez durant cette phase rester le plus à l’écoute possible et de terminer votre tour des besoins avant de passer à la phase suivante de négociation.
Négociation
La partie négociation couvre l’argumentation afin que prouver que notre solution est la meilleure ainsi que l’offre réalisée contre le prix de vente.
L’argumentation tend à présenter au client :
- Les caractéristiques techniques de notre produit
- Les avantages génériques qu’il présente
- Les bénéfices pour le client
On peut à cette étape utiliser les techniques CAP ou CAB.
N’oubliez pas que l’on ne vend pas des caractéristiques techniques, mais des bénéfices pour le client, c’est la partie la plus efficace de votre entretien de vente.
Conclusion
La partie conclusion ou closing a pour objectif de terminer l’entretien et de pousser le client à l’action.
La règle est de le faire au bon moment, ni trop tôt, ni trop tard, d’où i ’importance de suivre les signaux d’achat du client :
- Nervosité
- Questions afin de se sécuriser
- Objections de dernière minute dont il attend vos réponses pour passer à l’achat.
Il vous reste ensuite à utiliser une technique de conclusion de la vente comme :
- La question directe
- L’alternative
- Le stimulant
- La présomption
- L’action physique
L’ordre d’achat
L’ordre d’achat est le moment où le client signe ou paie sa commande.
Votre travail n’est pas fini, vous devez :
- Prendre les coordonnées du client
- Les mettre dans le CRM
- Rassurer le client dans son choix
- Le rappeler plus tard pour lui demander s’il est satisfait
- Obtenir des références d’autres acheteurs potentiels que vous pouvez contacter de sa part.
La méthode SPANCO est surtout une liste des étapes de la prospection, elle est excellente si on y ajouter des techniques spécifiques à chaque étape.
Jean-Pierre Mercier