La découverte en vente
La découverte est l’étape la plus importante de la vente, car c’est le moment où l’on comprend le besoin du client ou même, où l’on crée ce besoin. Découvrir le besoin n’est pas très difficile, il suffit de lui demander ce qu’il recherche. Par contre c’est assez dangereux, car s’il recherche un produit ou un service […]
La découverte est l’étape la plus importante de la vente, car c’est le moment où l’on comprend le besoin du client ou même, où l’on crée ce besoin.
Découvrir le besoin n’est pas très difficile, il suffit de lui demander ce qu’il recherche. Par contre c’est assez dangereux, car s’il recherche un produit ou un service que vous n’avez pas, vous risquez de perdre votre vente et de voir votre client partir chez un compétiteur pour trouver ce qu’il recherche. Il est donc préférable de procéder en deux temps et lui demander quelle est sa situation actuelle et quel est son objectif. Cela permettra de créer l’écart entre ce qu’il possède et ce dont il rêve, et donc d’augmenter son désir d’achat.
Je vous présente ici les principales questions, ce serait bien entendu à vous de les adapter à votre métier.
Questions de situation
- Qui est-il, quelle est sa situation civile, a-t-il des enfants, quel âge. Ces questions permettent de savoir si d’autres personnes sont impliquées dans l’achat, en tant que décideur ou utilisateur.
- Quel est son travail, quel est le travail de son conjoint ou conjointe. Ces questions permettent de mieux comprendre sa situation financière.
- Que possède-t-il actuellement par rapport aux produits qu’il recherche, exemple : automobile, meuble, TV, assurance, placement financier, etc. Ceci permet de savoir d’où il part afin de lui trouver mieux.
Questions d’objectif
- Quel est votre rêve
- Quel est votre objectif
- Quelle est votre motivation
- Si vous aviez un idéal, ce serait quoi ?
Les questions d’objectif vont maintenant créer l’écart avec la situation et donc créer le besoin. Si vous avez la possibilité de proposer un service adaptable vous pouvez vous permettre des poser des questions très pointue telles que « quel est votre rêve », cela se fait facilement pour les esthéticiennes dont une des meilleures questions est : « si j’avais une baguette magique, à quoi voulez-vous ressembler » . Sinon , si vous vendez des produits spécifiques alors restez plus général.
A vous maintenant d’adapter vos questions, ou encore d’acheter un de nos cours spécifiques dans lequel nous proposons les questions des meilleurs vendeurs, nous avons eu l’occasion d’en former des milliers et d’adapter leurs meilleures pratiques.
Jean-Pierre Mercier