Comment vendre à l’export

Nous vivons actuellement une guerre tarifaire internationale liée aux politiques commerciales agressives de Donald Trump, l’exportation est devenue une priorité à étudier pour chaque entreprise manufacturière, mais aussi de service.

J’ai passé une partie de ma carrière comme directeur export, je voudrais vous partager les étapes clés pour exporter facilement et efficacement à l’étranger.

1. Étudiez les différents pays dans lesquels vous avez du potentiel, pour cela vous pouvez vous aider des chiffres d’importation de vos produits dans les pays étudiés. Avant, il fallait consulter les statistiques nationales, maintenant presque tout est disponible sur internet ou grâce à l’IA.
2. Choisissez les pays qui vous semblent les plus favorables, soit, car la demande est forte pour vos produits, soit, car la compétition y est moins forte.
3. Pour chacun des pays choisis, réalisez une étude de marché afin de créer une liste d’importateurs ou de distributeurs pour vos produits. Puis classez-les par ordre d’intérêt en fonction :
   1. De leur potentiel
   1. De la zone géographique qu’ils couvrent
   1. Des produits concurrents qu’ils pourraient avoir
   1. De la facilité pour vous de travailler avec eux
4. Planifiez une semaine par pays environ, bien entendu cela peut varier selon la taille de la région visée, les États-Unis ou la Chine, ce n’est pas la Belgique.
5. Rentrez vos listes dans votre CRM avec une catégorie spécifique pour chaque pays
6. Priorisez vos cibles par priorité dans chaque pays.
7. Organisez vos clients prioritaires en fonction de la séquence de votre voyage. Le pire est de prendre des rendez-vous au hasard vous obligeant à aller dans tous les sens et perdre beaucoup de temps en voyage ou sur la route.
8. Écrivez votre script d’appel qui peut ressembler à ceci : « Bonjour, je suis Bertrand Pelletier de l’entreprise Bettara, nous sommes basés au Canada et sommes spécialisés dans le domaine X, nous désirons exporter dans votre pays, j’aimerais vous rencontrer pour étudier les possibilités de collaborer avec votre entreprise. Je serai chez vous de telle date à telle date, je pense qu’une heure nous suffirait, êtes-vous disponible ?
9. Appelez vos cibles et complétez vos appels par des courriers électroniques de confirmation. Si vos interlocuteurs ne sont pas atteignables par téléphone, alors utilisez le courrier électronique, mais ce n’est pas l’idéal.
10. Rencontrez vos clients et tentez de réaliser une première vente afin de transformer un prospect en client.
    1. Faites une découverte de votre interlocuteur : besoins, zone couverte, des concurrents, forces, faiblesses, conditions de relation d’affaires.
    1. Tentez de réaliser une commande d’essai, un test qui vous permette de valider l’intérêt du pays.
    1. Si le client en vaut la peine tentez de signer un contrat de distribution exclusif, il vous demandera probablement la réciproque. Attention, pour une exclusivité vous devez demander au client une campagne de promotion et des chiffres minimums de vente sinon vous risquez d’être bloqué. Il n’est pas rare de voir des importateurs prendre des marques en exclusivité, non pas pour tenter de les distribuer, mais les bloquer afin de protéger les marques qu’ils distribuent déjà.
11. De retour au siège de votre entreprise faite, un suivi rigoureux des commandes et des demandes d’informations de vos clients.
12. Travaillez en relation avec le marketing afin de leur fournir les moyens d’augmenter leurs ventes. Ce sont eux qui connaissent leurs clients et qui doivent vous demander ce dont ils ont besoin, c’est à vous de vous adapter.
13. Entretenez de bonnes relations avec la production qui doit elle aussi s’adapter aux marchés extérieurs, c’est de la qualité des produits que vous exportez que dépendra le futur de vos relations avec vos importateurs.

En suivant ces 13 étapes vous allez développer vos affaires à l’export.

Vous pouvez nous contacter pour suivre notre formation export, soit sous forme de formation en présentiel, de cours en ligne ou de coaching individualisé.