Formation vente
Ce cours de vente reprend les techniques des meilleurs vendeurs, il est également toujours mis à jour pour être adapté aux évolutions du marché et de la technologie. Aujourd’hui vous devez connaître les meilleures techniques de vente et de négociation, mais aussi comment utiliser les réseaux sociaux pertinents et comment vous servir de l’intelligence artificielle pour développer vos affaires et rester en avant de vos compétiteurs.
Cette formation vente vous présente les techniques et trucs des meilleurs vendeurs des plus grandes entreprises.
Quelle est la bonne vidéo de vente, quelle est la mauvaise ? Pouvez-vous identifier les bonnes et mauvaises attitudes ?
Plan de cours
Un bon vendeur ne doit pas être meilleur que ses concurrents, il doit être bien meilleur qu’eux. Vous trouverez ici les meilleures techniques de vente, celles des tops vendeurs, mais aussi comment utiliser les réseaux sociaux et l’IA à votre avantage. C’est la formation la plus suivie de toutes nos formations vente.
La prospection est devenue un art très difficile, nous vous apprenons les derniers trucs disponibles qui fonctionnent et comment utiliser la techno à votre avantage.
Déterminez vos cibles
Le marché est vaste, la première tâche du vendeur, apprenez comment créer des listes d’appel par cible.
- Faites une analyse de marché préliminaire en utilisant l’intelligence artificielle de manière simple. Comparez les outils qui vous donnent les meilleures informations : ChatGPT, Mistral, Gemini, DeepSeek
- Réalisez vos listes d’appel avec les outils que vous avez à votre disposition.
- Vos clients et anciens clients
- Listes achetées
- Création de listes avec LinkedIn
- Création de vos propres listes de prospects : recherche des noms par Google et des adresses de courrier électronique par Hunter.
Priorisez vos cibles
Vous ne pouvez pas attaquer toutes vos cibles sans prioriser, sinon vous allez perdre votre temps, apprenez comment prioriser en fonction de l’intérêt de vos clients.
- Identifiez les critères de vos clients A, B, C, D
- A : gros clients
- B : gros potentiels
- C : clients moyens qui peuvent grossir
- D : petits clients sans avenir
Organisez-vous
- Inscrivez-vous sur le réseau LinkedIn si ce n’est déjà fait.
- Choisissez un CRM simple et efficace comme ActionClient par exemple. Votre priorité est d’appeler et de suivre vos clients, pas de remplir le CRM d’information non pertinente.
- Placez les listes dans votre CRM
- Organisez vos listes clés : prospects, client, suivis à réaliser par date, listes de réserve de prospection.
Prospectez
Priorisez l’appel des prospects avant vos clients sinon vous ne le ferez jamais et vous perdrez petit à petit votre base de clientèle.
Apprenez comment passer les barrières actuelles à la prospection. Les interlocuteurs chez vos prospects refusent généralement de vous donner des, apprenez donc à utiliser en parallèle LinkedIn et Google pour trouver vos interlocuteurs privilégiés.
Découvrez comment utiliser le site gratuit Hunter pour obtenir les adresses mail.
Organisez votre prospection :
- Créez des scripts d’appel et de courrier électronique courts et percutants.
- Planifiez de plages de temps pour appeler
Il est devenu de plus en plus difficile de contacter les gens, vous devez donc utiliser la stratégie omnicanaux.
- Téléphone et appel direct de la personne concernée
- Messages dans la boîte vocale
- Courrier électronique
- Message et courriel à l’assistante
- Message privé dans LinkedIn
Les appels directs sont devenus très difficiles, utilisez si vous le pouvez :
- Les références
- La stratégie du haut vers le bas avec les références.
Contactez vos clients
Apprenez comment déterminer une fréquence d’appel en fonction de la catégorie de votre client : A, B, C, D
Ici aussi vous devez utiliser les moyens préférés du client pour le contacter :
- Téléphone
- Textos
- Messagerie
Préparez votre rencontre
La meilleure préparation permet la meilleure improvisation.
- Préparation matérielle : tarifs, brochures, présentation PowerPoint
- Préparation psychologique : visualisez votre client, ses questions, ses objections, les techniques de vente que vous allez utiliser, votre argumentation, comment vous allez conclure votre entretien.
Prenez de contact avec votre interlocuteur
Tout se joue durant les premières secondes de la prise de contact, vous devez être particulièrement efficace pour briser la glace.
Vous apprenez comment :
- Réussir les 20 premières secondes
- Comment maîtriser la voix et choisir les bons mots
- Quelle est la technique de l’ancrage
- Comment formuler les objectifs de la rencontre.
Réalisez la découverte des besoins
La découverte est la partie la plus importante de la vente, vous vous présentons comment :
- Découvrir les besoins de vos clients grâce à l’entonnoir
- Comprendre ses motivations pour mieux argumenter les avantages de votre solution
- Comme amener le client à argumenter lui-même votre solution
- La technique SOS
Reformulez au bon moment
La reformulation est l’étape la plus souvent oubliée par les vendeurs, pourtant elle est clé, apprenez comment reformuler :
- La situation du client
- Ses objectifs
- Comment obtenir des Oui qui vont vous amener à la conclusion
Argumentez les avantages de votre solution
Vous apprenez ici comment choisir le meilleur schéma d’argumentation en fonction de votre produit, votre marché, votre client.
- L’argumentation simple CAB : caractéristique, avantage, bénéfices
- La technique SPIN qui met en relief le problème du client
- La technique SOS solution globale : situation, objectif, solution
- Les techniques en situation de compétition et de choix du client entre plusieurs solutions : technique PSAI et technique SOSAI.
Répondez avec assurance aux questions et objections
Apprenez à faire la différence entre les différentes situations et comment y répondre :
- Les questions
- Les réclamations
- Les objections auxquelles on peut répondre
- Les objections auxquelles on ne peut pas répondre
- Les objections auxquelles on ne veut pas répondre
Concluez et fermez votre vente au bon moment
La conclusion est le moment le plus délicat de la vente, trop tôt, et le client vous dit non, trop tard, et il voudra réfléchir. Vous devez maîtriser parfaitement les techniques de conclusion pour être efficace.
- Comment identifier les signes qui montrent que le client est prêt à acheter
- Les techniques de conclusion :
- La question directe
- La question alternative
- La technique du stimulant
- La technique de présumer le choix du client
- Comment utiliser la présomption avec le stimulant
- Que faire si le client dit non
Effectuez un suivi efficace
La vente n’est pas le signal que c’est fini, au contraire il faut maintenant s’assurer de la satisfaction de votre client.
- Ce qu’il faut inscrire dans le CRM
- Comment travailler en équipe
- Quand rappeler le client pour connaître sa satisfaction
- Obtenir des références et de nouveaux achats
En conclusion, les meilleurs vendeurs doivent toujours rester au courant de l’actualité et de l’innovation, il n’y a qu’en apprenant tous les jours et en se remettant en question qu’on peut le faire. Les meilleurs vendeurs le savent et restent les meilleurs parce qu’ils apprennent tout le temps.
Jean-Pierre Mercier est l’auteur de plusieurs livres dont un sur la vente: La vente participative par Jean-Pierre Mercier – Éditions Québecor – 2023
Le livre est disponible en ligne: