Pourquoi la vente à distance par vidéoconférence

La vente à distance grâce à un webinaire est le fait d’organiser une rencontre de vente à distance grâce à une vidéoconférence afin d’éviter le déplacement du vendeur ou du client, on l’appelle aussi rencontre virtuelle de vente, ou visioconférence.

Pourquoi la rencontre de vente à distance

La vente à distance devient une compétence de base pour tous les vendeurs compétitifs, c’est même une nécessité en période de pandémie.

Un vendeur a trois moyens pour organiser une rencontre de vente, le face à face, le téléphone et le webinaire. En tant que spécialistes en formation vente nous allons vous présenter les avantages et inconvénients de trois solutions.

La rencontre face à face pour vendre un produit ou un service est toujours le moyen le plus efficace pour la vente, par contre elle nécessite que le client ou le vendeur se déplace ce qui coûte temps, argent, et dépense énergétique alors qu’il n’est souvent pas nécessaire d’effectuer le voyage. La vente face à face reste toujours la plus adaptée pour les investissements importants ou les ventes difficiles auprès de prospects, mais elle doit être complémentée par d’autres systèmes.

La vente au téléphone

La vente au téléphone est populaire depuis plusieurs décennies et s’adapte très bien pour des institutions avec des clients existants. On pense aux institutions financières, compagnies d’assurance, de téléphone, clubs de sport. Le téléphone est aussi très efficace pour la fidélisation, les prises de rendez-vous, ou la sollicitation de services peu couteux comme les abonnements. Par contre le téléphone ne fournit pas tous les moyens de persuasion au vendeur, son client peut raccrocher à n’importe quel moment, le public est devenu méfiant suite aux nombreux scandales qui émaillent la profession.

La vente virtuelle à distance par vidéoconférence

La vente virtuelle a distance procure les avantages du téléphone sans en avoir les inconvénients :

• Le client et le vendeur peuvent se voir grâce à la visioconférence ce qui humanise la relation client et facilite la communication.
• Il n’est pas nécessaire de mettre en marche la vidéo, certains clients préfèrent ne pas être vus, ce qui voua permet de vous concentrer sur la présentation.
• Votre présentation peut utiliser un support PowerPoint qui professionnalise la rencontre, il est même possible d’y incruster des vidéos grâce à des liens dans certains mots clés et de déclencher le départ de ces clips selon l’intérêt du client pour le sujet traité.
• Le plus grand avantage est d’éviter les déplacements pour le vendeur ou le client. Cela étend le champ et le rayon d’action du vendeur, ainsi au lieu par exemple de cibler les clients d’une ville le vendeur peut cibler l’ensemble de la province ou même du pays.
• L’entreprise peut mettre en compétition ses vendeurs alors que quand ils ont des régions attitrées on entend toujours le même refrain de la part des représentants : « Mes chiffres sont moins bons, car ma région a moins de potentiel ». Plus facile donc de comparer et rémunérer les vendeurs en fonction des résultats sans risque de récrimination. La vente à distance permet d’organiser facilement des compétitions motivantes dans lesquelles chacun a la même chance de réussite.
• On a aussi constaté que le taux de prise de rendez-vous est plus élevé pour des rencontres à distance que pour des rencontres face à face, le client est plus enclin à accepter un rendez-vous dans le confort de son foyer ou de son bureau et de ne pas avoir à recevoir quelqu’un.
• L’entreprise peut demander plus de rencontres hebdomadaires à ses vendeurs puisqu’ils n’ont pas de déplacement à réaliser, on joue sur la qualité, mais aussi la qualité, or on sait que la vente est une affaire de chiffres.
• L’employeur a un meilleur contrôle sur son équipe de vente, on sait que les commerciaux sont souvent difficiles à gérer dans leurs régions respectives, il est plus facile de les contrôler, les suivre et les motiver quand ils sont sous le même toit.
• Enfin, je vous conseille de laisser votre client choisir le type de rencontre qu’il préfère, à distance ou passer à vos aux bureaux s’il n’habite pas trop loin, vous avez alors un maximum de flexibilité et le meilleur des deux mondes.

Comment organiser la rencontre virtuelle par vidéoconférence

Pour une rencontre à distance optimale et le meilleur taux de closing je vous conseille les étapes de vente suivantes :

• Laisser le choix au client concernant le type de rencontre afin d’avoir toute sa collaboration.
• Préparer sa vidéoconférence environ 15 minutes avant et en revoir le contenu à moins que vous ne la connaissiez déjà par cœur.
• Appeler le client par téléphone 5 minutes avant le rendez-vous afin qu’il allume son ordinateur et que vous puissiez le lien de la vidéoconférence.
• Briser la glace avec le client en échangeant avec lui, par exemple la température dans sa région.
• Vous présenter : vous-même, votre entreprise, l’objectif de la rencontre.
• Écouter et découvrir le client grâce à des questions clés dans la présentation que le client pourra suivre avec vous. Ce sont ces questions qui vous permettront de vous adapter au client et de lui proposer ce qui est le plus pertinent pour lui.
• Reformuler afin de vérifier si on a bien compris.
• Proposer votre solution de manière graphique, visuelle, amusante, diversifiée. Vous devriez utiliser plusieurs supports : vidéos, graphiques, démonstration, témoignages.
• Répondre à ses objections ou questions grâce à des points que vous avez déjà préparés. C’est un gage de franchise de reconnaitre que certains produits et services peuvent amener à questions ou objections et de rassurer le client.
• Fermer la vente ou encore planifier un rendez-vous dans lequel vous leur ferez une soumission adaptée avec une partie financière.

Jean-Pierre Mercier

Notre cours en ligne sur la vente à distance