Formation vente de cartes de crédit

Le contenu de la formation vente de cartes de crédit

Cette formation vente de cartes de crédit est pertinente pour tout conseiller financier même pour les planificateurs financiers et gestionnaires de fortune. Nous vous expliquerons pourquoi la qualité d’une carte de crédit peut faire la différence pour l’obtention d’un client de gros calibre.

Les questions de base

Vous apprenez les questions préalables qui vous permettent de déterminer la situation du client et de la pertinence de ce qu’il faut lui offrir. Voici quelques questions clés :

• Avez-vous une carte de crédit ?
• Laquelle ?
• Pour quelle raison ?
• Qu’aimez-vous ? Que n’aimez-vous pas ?

Nous présentons ensuite les questions visant à connaître ses rêves afin de lui montrer qu’il peut avoir mieux.

Le client n’a pas de carte de crédit

C’est la situation la plus facile, il suffit de poser les bonnes questions pour savoir s’il a un bénéfice actuel ou futur d’obtenir une carte de crédit, il s’agit généralement d’étudiants ou de personnes allergiques au crédit. Il peut aussi s’agir de personnes bloquées au crédit, pour savoir s’il est pertinent de leur en proposer une, vous devez vérifier s’ils remplissent les conditions de votre institution financière, ou à partir de quand ils pourront effectuer la demande.

Voici quelques exemples de questions :

• Voyagez-vous ? Pensez-vous le faire ?
• Avez-vous un historique de crédit ?
• Désirez-vous gagner des points en effectuant des achats ?

Le client possède une carte de crédit de base

Cette situation est également très facile pour le vendeur dans la mesure où le client peut bénéficier de plus d’avantages à partir du moment où il choisit une meilleure carte. Bien entendu, son objection est que cette carte est payante, votre travail est alors de lui démontrer qu’il pourra gagner plus qu’il ne va dépenser. Ici encore il faut poser quelques questions liées à son désir d’obtenir les avantages qu’il peut obtenir avec les cartes de votre institution financière.

• Désirez-vous obtenir des points ? Combien dépensez-vous par an, on va calculer combien vous pourriez gagner
• Voyagez-vous ? Désirez-vous être protégé pendant vos voyages ?
• Prenez-vous de temps en temps des garanties prolongées pour vos achats d’électronique ? Cela vous coûte-t-il cher ?
• Laissez-vous un solde sur votre carte ? Quel est votre taux d’intérêt ?

Bien entendu il faut poser des questions relatives à ce qu’offrent vos cartes et tenter de quantifier l’avantage de payer pour en avoir une.

Le client possède une carte de crédit à la compétition

C’est le cas le plus difficile, il faut alors que vous tentiez de démontrer qu’avec l’utilisation qu’il fait de sa carte, la vôtre serait plus avantageuse.

Il faut que vous connaissiez parfaitement vos cartes, que vous disposiez éventuellement d’un calculateur qui fera la comparaison des gains. Idéalement votre carte devrait être la meilleure sur la motivation principale du client, ce n’est pas toujours le cas.

Il est normal que d’autres cartes soient meilleures que la vôtre, si c’est le cas et que le client ne le sait pas, vous évitez d’en parler.

Vous devez vérifier les avantages de votre carte par rapport à celle du client sur les trois points suivants :

• Points ou argent gagné à l’utilisation
• Assurance voyage ou assurances achat remplaçant la garantie prolongée du marchand
• Taux de crédit en cas de découvert

Le choix de la meilleure carte

Votre établissement financier possède fort probablement un outil d’intelligence artificielle dans lequel vous pouvez rentrer les informations du client afin de déterminer le meilleur choix pour lui. Nous ne couvrons pas cette partie qui diffère dans chaque institution.

Les techniques de vente

Durant cette formation vente, nous couvrons les techniques suivantes :

• Technique de vente SONCAS
• Technique de vente CAB
• Techniques de vente SOS

Méthode de formation

Durant la formation nous créons un script et un argumentaire de vente adapté à votre réalité, aux avantages de vos cartes. Ce que nous décrivons ici est la base, la formation vous permet d’acquérir l’application pratique puis les réflexes, et c’est ce qui fait la différence.