Formation vente d’automobiles

Le cours de vente d’automobiles en ligne

Ce cours en ligne sur la vente d’automobiles vous présente les techniques et trucs des meilleurs vendeurs pour augmenter vos ventes et donc vos revenus. Cette formation en ligne peut être suivie à votre rythme à partir du lieu de votre choix.

Les principes

• Une bonne vente et les qualités des vendeurs
• Les compétences d’un vendeur automobile
• Les bases de la vente
• Les motivations d’un client
• Le temps de la vente
• L’équation de la vente
• Les étapes de la vente

L’organisation du vendeur automobile

• Organisation de base
• Le fichier
• Se créer un CRM avec Excel

Relance clients et sollicitation

• Pourquoi solliciter
• Types d’appels
• Quantitatif
• Principes de la sollicitation
• La voix
• Erreurs fréquentes
• Préparation avant d’appeler

Préparation de la rencontre

• Préparation matérielle
• Préparation mentale

Prise de contact

• Prise de contact en face à face
• Comment

La découverte des besoins

• La technique de découverte SOS
• La découverte de la situation
• La découverte de l’objectif

La reformulation

• Pourquoi reformuler
• Que dire

Vendre la solution

• Étapes
• Présentation SOS du véhicule
• Essai routier SOS
• Offre au client
• Argumentation SOS basée sur les motivations
• Solution financière
• Argumentation structurée
• Argumentation SOS simple
• Argumentation SOS solution globale
• Argumentation SOS comparatif en cas de compétition
• Argumentation SOS avantages et inconvénients en cas de compétition

Objections en automobile

• Étapes pour traiter une objection
• Vraies et fausses objections
• Les techniques de réponse aux objections
• Les principales objections en matière de vente automobile et les meilleures réponses
• Les principales objections en matière de vente automobile et les meilleures réponses (suite)

La conclusion de la vente

• Quand fermer une vente
• Ce qu’il ne faut pas faire
• Les étapes de la conclusion
• Les techniques de closing
• Que faire après l’acceptation du client

Le suivi

• Ce qu’il faut faire pour le suivi

Les réseaux sociaux

• Quels réseaux sociaux utiliser, et comment

Outils du cours de vente d’automobiles en ligne

• Les étapes de la vente
• Organiser un CRM sur Excel
• Votre préparation
• Votre découverte
• Votre reformulation
• Votre argumentation structurée
• Votre argumentation SOS simple
• Votre argumentation SOS solution globale
• Votre argumentation SOS comparatif
• Votre argumentation SOS avantages-inconvénients
• Les techniques de closing

La formation vente d’automobiles en concession, en face à face

En présentiel, la formation se donne dans votre concession, pour vos vendeurs, conseillers techniques, agents de crédit et directeurs des ventes. Les scripts d’appel, les questions clés et l’argumentaire de vente sont construits avec vous, en fonction de vos marques et de vos modèles, neufs ou d’occasion.

La vente est un art qui s’apprend, vous trouverez dans cette formation tous les trucs et arguments des meilleurs vendeurs pour vendre plus, mais aussi vous créer des clients fidèles qui reviendront vous voir pour l’achat de leur prochaine voiture.

Formation vente d’automobiles : clientèle cible

Cette formation s’adresse aux vendeurs d’automobiles, aux conseillers techniques, aux agents de crédit ayant un rôle de vente complémentaire, au directeur des ventes, au propriétaire de la concession automobile, toutes personnes en contact avec la clientèle qui ont besoin de se former aux meilleures techniques de vente.

Les erreurs des vendeurs d’automobiles

Trop de vendeurs d’automobiles attendent le client et occupent leur temps libre à se renseigner sur les nouveaux modèles et les nouveaux tarifs alors qu’ils devraient en profiter pour décrocher le téléphone et appeler les prospects. On observe aussi trop de vendeurs qui parlent à leur client sans les avoir écoutés, sans connaître la marque et le modèle qu’ils utilisent actuellement, sans connaître la raison pour laquelle ils l’ont choisie et désirent maintenant changer.

L’organisation du bon vendeur d’automobiles

La qualité la plus importante d’un vendeur de voitures est d’être organisé, de monter ses listes de clients, ses listes de rappels et ses prospects. Nous vous présentons comment gérer la relation client avec votre CRM, comment remplir votre pipeline.

Nous vous proposons aussi des scripts d’appel que nous adaptons avec vous en fonction de vos spécificités. Vous vous donnez ainsi les moyens de travailler sur l’augmentation de chacun des chiffres de l’équation de la vente. Les meilleurs vendeurs ne sont pas des génies de la vente impossibles à copier, ils sont d’abord très bien organisés et connaissent parfaitement leur argumentaire de vente.

La préparation

La meilleure préparation permet la meilleure improvisation, tout vendeur devrait être toujours prêt quand le client arrive, connaître ses nouveaux modèles, être au courant de ce que proposent les autres marques d’automobiles.

Les clients sont de plus en plus informés grâce à internet et à l’IA, vous devez être mieux préparé qu’eux sinon la rencontre sera pénible !

L’accueil du client

Il est trop fréquent de rentrer dans une concession automobile sans être remarqué, ni par un représentant des ventes ni même par l’agente d’accueil.

Le client doit demeurer votre priorité, vous devez le voir, le saluer, le reconnaître, lui sourire.

Idéalement vous pouvez même lui proposer un café ou une bouteille d’eau minérale.

Tout se joue dans les premières secondes, vous n’avez qu’une seule occasion de donner une première bonne impression.

Vous trouverez les mots et questions utilisés par les meilleurs vendeurs.

L’écoute des besoins

C’est la phase la plus importante de la rencontre, vous devez éviter de réaliser un monologue et donner la place au client pour obtenir des informations clés, non seulement sur le modèle de voiture qu’il recherche, ses performances attendues, mais aussi sur son historique personnel, sur les raisons qu’il avait de choisir sa voiture actuelle, de ce qui l’amène à changer, ses motivations.

Vous trouverez dans cette phase une liste de questions clés que nous adaptons avec vous en fonction de la marque et des modèles que vous vendez.

La proposition au client

La proposition se réalise idéalement lors de la première visite, mais c’est rare. Vous devez trouver les bons mots, les bonnes caractéristiques techniques, les avantages qui correspondent à ses attentes. Nous vous présentons plusieurs systèmes de persuasion, vous choisirez celui qui vous convient le mieux et nous construisons pendant la formation un argumentaire de vente correspondant aux avantages de vos marques, modèles, et avantages de transiger avec votre concession automobile.

Répondre aux objections

Quel est le vendeur de voitures qui n’a pas entendu des phrases comme « Je dois en parler à ma femme »; « Je vais réfléchir »; ou encore « C’est trop cher ». Nous vous présentons les étapes, les techniques pour réfuter les objections. On établit aussi la liste de vos objections les plus fréquentes. Nous tiendrons compte des meilleures réponses en fonction des véhicules que vous distribuez et de l’expérience des meilleurs vendeurs.

La conclusion de la vente

Sans conclusion, il n’y a pas de vente et vous aurez fait le travail pour quelqu’un d’autre. Nous vous présentons les techniques de fermeture des meilleurs vendeurs.

C’est le moment pour vous de vendre l’automobile et d’ajouter des accessoires et services.

Outils

Création d’un argumentaire de vente pendant la formation vente.