Comment vendre un produit ou un service

Un bon vendeur de produit ou de service doit connaitre parfaitement ce qu’il vend, y croire, établir une relation avec le client, comprendre ou créer son besoin, répondre aux objections, fermer la vente, faire le suivi mais aussi faire connaitre son offre sur les réseaux sociaux.

Connaitre son produit ou son service

La première étape pour un vendeur est d’apprendre à connaitre ce qu’il vend, c’est-à-dire les caractéristiques, les avantages, le prix et les options qui s’offrent au client. Pour bien vendre il faut être capable de conseiller le bon achat au client, et la seule manière de le faire est de bien connaitre ce que l’on vend. Une bonne manière de le faire est d’utiliser le produit ou le service que l’on vend afin d’en connaitre ses forces, ses faiblesses, son utilisation.

Être convaincu

Tous les bons vendeurs le disent, on ne peut être convainquant qu’en étant soi-même convaincu. Sinon, changez de produit à vendre, ou changez de métier! Un technicien n’est donc pas toujours le meilleur vendeur, il connait bien son produit, mais tellement bien qu’il en voit souvent les défauts plus que les qualités.

Établir une relation avec le client

Les meilleures techniques de vente ne serviront à rien si vous n’êtes pas capable d’établir une relation de confiance avec votre client, surtout si vous vendez des services et de l’intangible. On sait par exemple qu’un conseiller financier doit se vendre lui-même de vendre le service de son établissement. La relation peut s’établir de différentes manières, en trouvant des points communs, un ancrage, ou tout simplement en arrivant à se mettre sur la même longueur d’onde que le client. Tous les bons vendeurs le disent, c’est un point clé, mais difficile à définir, il faut s’adapter à la personnalité du client.

Respecter les étapes de la vente

Les méthodes de vente peuvent différer,  les étapes de la vente restent les mêmes, vous devez savoir:

• Prendre contact avec son client
• Découvrir ses besoins
• Reformuler sa demande
• Proposer le bon produit ou le bon service
• Répondre aux objections du client
• Conclure la vente
• Réaliser le suivi
• Rayonner sur les réseaux sociaux

Tenter trouver ou de créer le besoin

Il est impossible de vendre si le client n’a pas de besoin. Il faut donc tenter de le déceler ou même de le créer si le client ne perçoit pas de besoin au départ. Il faut découvrir le problème sans utiliser le mot « problème » car cela risquerait d’offusquer votre client. Or un problème est un écart entre sa situation actuelle et sa situation désirée. Il faut donc découvrir sa situation actuelle et lui montrer qu’il peut avoir mieux. Ce n’est qu’ensuite que vous pourrez lui présenter votre produit ou votre service et lui démontrer que c’est la meilleur solution pour améliorer sa situation.

Répondre aux objections de votre client avec conviction

Tout client intéressé doit avoir des objections pour se sécuriser avant de passer à l’achat, c’est en fait une bonne nouvelle. Vous devez y répondre avec conviction et même, si possible, vous en servir pour découvrir les motivations ou blocages réels de votre client et y répondre, ce qui va vous faciliter la vente. Il vous faut aussi vous préparer à affronter les objections et attaques des clients difficiles sans que cela vous démoralise.

Fermer la vente

Vous pouvez réaliser votre vente de manière parfait mais vous ne vendrez jamais votre produit ou votre service si vous ne savez pas fermer (« closer ») votre vente. Si vous laissez le client réfléchir, vous risquez d’avoir travaillé pour un autre vendeur qui va profiter de vos efforts et encaisser la vente. Fermer une vente nécessite d’être affirmatif et de toujours présumer que le client va acheter.

Réaliser de suivi et le service à la clientèle

C’est avec les clients récurrents que l’on fait de l’argent, vous seriez donc négligeant de ne pas faire un suivi et de leur procurer un excellent service à la clientèle. Ceci vous permet plusieurs avantages : vérifier s’il est satisfait, demander des références, découvrir s’il a d’autres besoins et lui montrer que vous êtes là pour l’aider. Vous devez pour cela utiliser un gestionnaire de relation client ou GRC (CRM)

Assurer une présence sur les réseaux sociaux

Le rôle des vendeurs et des représentants a changé et dépasse la simple relation client, ils doivent maintenant faire connaitre les produits et services de leur entreprise sur les réseaux sociaux, et le faire rayonner sur le net.

Jean-Pierre Mercier

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