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Techniques de vente
Vous trouverez ici une liste exhaustive des techniques de vente actuelles avec leurs avantages et inconvénients, le contexte dans lequel elles doivent être employées. Vous pourrez ensuite choisir la méthode de vente qui vous convient le mieux, en fonction de votre secteur d’activité et de votre personnalité, chaque vendeur a ses préférences ! SONCAS et […]
La technique de vente SPANCO
La méthode SPANCO est efficace pour un vendeur à qui on donne un nouveau marché à défricher mais aussi pour un vendeur qui doit développer ses affaires. Les étapes de la technique de vente SPANCO Suspect La première étape pour le vendeur est de déterminer une liste de suspect, il possède plusieurs moyens pour cela : […]
Technique de vente ICEC
La méthode de vente ICEC est parfaite pour les conseillers au service à la clientèle, en particulier au téléphone, qui doivent satisfaire leurs clients et leur offrir de nouveaux produits ou services. Étapes Identifier Il faut identifier l’interlocuteur et profiter de ces premières secondes pour être le plus cordial et le plus chaleureux possible, y […]
Technique de vente des 4 C
La technique de vente des 4 C est très simple, très basique, mais permet de former rapidement des vendeurs débutants aux rudiments de la vente ce qui est clé dans certaines entreprises qui n’ont pas de budget alloué à la formation de leurs employés au contact avec la clientèle. Étapes Contact Les premières secondes avec […]
Technique de vente SIMAC
La technique SIMAC est excellente, utilisée par les meilleurs vendeurs elle se rapproche de la méthode de vente SOS. Étapes Situation Tout vendeur intelligent ne commence pas à parler de son produit avant d’avoir compris la situation de son client. Les questions varient selon que l’on est face à un particulier ou a une entreprise, […]
Technique de vente MEDDIC
La technique MEDDIC est adaptée aux ventes avec un cycle de vente long. Il permet à la fois de sélectionner les clients avec lesquels on a le plus de chances succès, de se créer une grille de vérification pour chaque étape, et d’évaluer l’entonnoir de vente à chaque étape du cycle. Les étapes Mesures Il […]
Approche de vente CCS : Customer Centric Selling
C’est le client qui amène l’argent, c’est lui qui fait vivre toute l’organisation, c’est donc lui qui doit être la priorité et la technique de vente doit être centrée sur lui. L’organisation centrée sur le client Toute l’organisation doit être centrée sur le client, on parle donc d’entreprise dont le centre est représenté par le […]
Technique de vente AIDA
La technique AIDA a été développée à la fin des années 1800 par un publiciste américain, Elias St. Elmo Lewis, elle se base sur les étapes d’achat et de passage à l’action chez un client. Les étapes Les applications Les applications sont particulièrement évidentes dans la publicité, mais aussi dans la vente en magasin, dans […]
Comment boycotter les entreprises numériques Américaines
Donald Trump impose maintenant des tarifs de 25% au Canada, en changeant d’avis et de taux tous les jours, il les imposera bientôt à l’Europe. Nombre de consommateurs tentent de ne plus acheter américain, c’est assez facile pour les biens de consommation courante, beaucoup moins pour les réseaux sociaux et communications numériques, d’une part parce […]
Comment un vendeur peut utiliser l’IA pour vendre plus et mieux
L’intelligence artificielle est actuellement accessible à tous, chaque vendeur devrait l’utiliser pour augmenter ses ventes et développer facilement de nouveaux marchés, nous allons vous proposer dans l’article un exemple pratique que n’importe quel vendeur ou directeur des ventes peut réaliser avec les outils gratuits à sa disposition. Les chatbots accessibles à tous les vendeurs Les […]
Quel est le robot conversationnel le plus intelligent ?
Il existe maintenant six chatbots utilisant l’intelligence artificielle, lequel est le plus intelligent, quelles sont leurs forces ? Quand les utiliser ? nous leur avons posé la même question à chacun d’entre eux, vous pourrez juger de la qualité de leur réponse et choisir celui qui vous convient le mieux. Voici la question que nous […]
Abandonnez Paypal !
Si vous avez une boutique de vente en ligne vous avez tout intérêt à abandonner Paypal et choisir un autre système de paiement, je vous explique pourquoi. Les avantages de Paypal Paypal présente au départ plusieurs avantages pour un marchand : Les inconvénients de Paypal Paypal présente des inconvénients rédhibitoires pour un commerçant, je dirais même […]
Comment prospecter pour vendre d’après l’IA
Après avoir testé l’IA sur la recherche « comment vendre », je la teste cette fois-ci sur la requête : « comment prospecter pour vendre plus » et sur trois outils différents, ChatGPT de OpenAI, Copilot de Microsoft et Gemini de Google. Je vous laisse vous faire une idée par vous-mêmes de la qualité des réponses, je vous donnerai la […]
Comment vendre d’après l’intelligence artificielle
’ai décidé de poser la même question, « comment vendre » aux deux principaux outils d’intelligence artificielle du moment, Chat GPT d’OpenAI et Copilot de Microsoft. Je vous livre leur réponse puis en tire les conclusions pratiques pour la suite. Comment vendre d’après Chat GPT Pour vendre efficacement, il est important de suivre une approche structurée et […]
Google Ads comment faire pour éviter les pièges
Dans un précédent article, nous avons relaté les multiples pièges de Google Ads dont l’objectif est d’augmenter vos dépenses pour augmenter leurs revenus plus que d’augmenter vos ventes, voici maintenant les solutions que nous avons testées et qui fonctionnent. Les objectifs de campagne Google Ads propose des campagnes Display qui vous permettent d’apparaître avec des […]
Comment Google Ads vous vole
La survie de certaines entreprises et boutiques en ligne passe par leur visibilité sur le web. Devant les changements permanents d’algorithmes de Google, il devient très difficile d’apparaître par référencement naturel, l’utilisation de campagnes de mots clés payants devient alors une alternative attrayante. Nous les avons testés et les résultats ne sont pas du tout […]
Techniques de vente – la vente complémentaire
La technique de la vente complémentaire consiste à ajouter une autre vente au même client afin d’améliorer sa satisfaction tout en augmentant la facture. Vente complémentaire et vente enrichie La vente complémentaire a pour objectif d’ajouter un produit ou service afin que l’offre soit plus complète alors que l’upselling consiste à vendre quelque chose de […]
Technique de prospection CROC
La technique CROC est parfaite pour la prise de rendez-vous au téléphone et la prospection. Sa simplicité vous permet de mémoriser facilement les étapes et de vous concentrer sur l’efficacité. La technique CROC La prise de contact La prise de contact est clé, car le client prend environ 4 secondes pour décider s’il va ou […]
Techniques de vente en magasin SBAM
La technique SBAM est parfaite pour le service à la clientèle et la vente en magasin, dans un salon, une foire, elle est simple, facile à appliquer, couvre les points clés du service. Problématique Il arrive trop souvent qu’en rentrant dans un magasin personne ne nous remarque ou encore qu’un serveur jette un coup d’œil, […]
BEBEDC techniques de vente
La technique de vente BEBEDC est une méthode de vérification des points clés d’une vente B2B, c’est un tamis pour sélectionner les demandes et les soumissions qui peuvent rapporter le plus. C’est une méthode pour se constituer un pipeline de qualité. La technique BEBEDC Besoins Les besoins diffèrent selon les clients, on peut néanmoins les […]
Elevator pitch – techniques de vente
L’elevator pitch se traduit en français par « argumentaire éclair », c’est un exercice de communication qui vise à présenter en 30 secondes à 2 minutes les avantages de son projet à un interlocuteur. Les principes Certaines études montrent qu’une personne ne possède que 8 secondes d’attention, plus votre pitch est court et percutant, mieux c’est. Vous […]
ADAPAC – Techniques de vente
Parmi les techniques de vente, la méthode ADAPAC permet de mémoriser facilement les étapes de la vente pour un vendeur débutant. ADAPAC – Techniques de vente : étapes L’approche L’approche correspond aux premières secondes du contact, c’est à ce moment que vous créez un climat propice pour le reste de la vente. Cela se traduit […]
Apprendre à vendre
Certains pensent qu’il n’est pas possible d’apprendre à vendre, que l’on naît vendeur, que n’est pas un vendeur inné, il vaut mieux chercher un autre métier. Bien entendu certains types de personnalités sont plus disposés que d’autres, mais la bonne nouvelle est que la vente s’apprend, qu’elle est accessible à tout le monde. Je vais […]
PSAI technique de vente
Le PSAI fait partie des techniques de vente centrées sur le client et son problème. C’est un peu l’équivalent français de la technique américaine SPIN, très répandue en Amérique du Nord. Description de la technique de vente PSAI Il est difficile de vendre à un client qui n’a pas de besoin, il faut donc tenter […]
BANT – techniques de vente
Le BANT est une technique de vente qui consiste plutôt à filtrer les clients en fonction de leur intérêt plutôt qu’à vendre. Il est donc bon d’utiliser en complément une technique comme le SPIN ou le SOS. La technique BANT Avantages Inconvénients Comment appliquer la technique BANT La méthode BANT fait appel à des questions […]
Les pires pratiques en service à la clientèle
On dit que la technologie aide à améliorer le service à la clientèle, c’est parfois vrai, plus souvent faux. On distingue deux types de mauvaises pratiques, celles des humains, celles causées par les machines Les pires pratiques humaines Vous en avez tous sûrement déjà rencontré. Je ne blâme pas ces agents, s’ils ne sont pas […]
Upselling et cross selling
Upselling L’upselling, ou vente incitative, est une technique de vente qui consiste à vendre au client un produit plus cher que celui qu’il pensait acheter. Les différents types d’upselling Techniques de vente pour l’upselling Préparation Questions à poser au client Comment argumenter l’upselling pendant la vente Comment réaliser de l’upselling dans la phase de suivi […]
La prospection
La prospection commerciale devient de plus en plus difficile, beaucoup préfèrent maintenant le marketing numérique, pourtant c’est toujours le meilleur moyen de développer ses affaires. Nous vous proposons les différentes stratégies, et comment les mettre en œuvre. La prospection par téléphone La prospection par téléphone est la plus connue, la plus utilisée, celle aussi dont […]
Méthode de vente DISC
La technique de vente DISC est très populaire depuis quelques années, elle est basée sur l’analyse des profils de clients afin de s’y adapter pour optimiser sa communication et sa puissance de conviction. Principes de la méthode de vente DISC La technique est une analyse psychologique du client : À partir de là on détermine quatre […]
SNAP Sale – techniques de vente
La technique de vente SNAP sale est particulière, ne convient pas à toutes les ventes, n’est pas acceptée par tous les vendeurs, est souvent mal décrite, sans doute parce que ceux qui la décrivent ne sont pas de vrais vendeurs. J’ai eu l’occasion de la voir mise en œuvre par des vendeurs et manipulateurs d’exception, […]
Challenger Sale – techniques de vente
La technique de vente Challenger Sale, développée par les Américains Dixon et Adamson, est celle dont on parle le plus actuellement. Ils estiment que la vente devient de plus en plus dure dans le monde actuel, que certains vendeurs, les challengers, font bien mieux que la moyenne des autres et procèdent de manière différente en […]
RFM segmentation des clients pour e-commerce et magasin
Le RFM est une méthode de segmentation des clients de boutique en ligne ou magasin traditionnel pour déterminer le meilleur suivi à leur donner, optimiser l’utilisation des moyens de vente et de promotion disponibles, augmenter les ventes en optimisant les ressources. La méthode de vente en magasin RFM Voici donc les trois chiffres à prendre […]
SPIN technique de vente
La technique de vente SPIN est d’origine américaine, elle repose sur la compréhension de la situation du client, la mise en évidence de son problème et de ses conséquences, puis des avantages de notre solution. Contrairement à d’autres méthodes comme la technique CAB, le point clé est ici de ne pas proposer de solution avant […]
SOS solution globale
La technique de vente SOS solution globale remplace de manière avantageuse les techniques de cross-selling et d’upselling grâce à une solution globale qui va satisfaire le client au mieux au moyen d’une combinaison de produits et services que vous proposer car vous êtes le spécialiste de votre domaine. L’idée n’est pas de tenter de rajouter […]
SOS technique de vente
Les vendeurs ont compris qu’il était plus facile de vendre à des clients qui avaient un problème que ceux qui n’en avaient pas. À partir de là on a développé des techniques comme le SPIN, qui sont basées sur le problème du client dont on tente d’augmenter la perception en demandant les conséquences pour le […]
CAB technique de vente
La technique de vente CAB est simple et convient parfaitement à des ventes de produits et services répétitives et simples, tout en prenant en compte les attentes des clients. C’est une technique de vente structurée basée sur le produit, mais prenant en compte les besoins du client. Description de la technique Les avantages sont génériques […]
SEC – découverte psychologique d’un client
La méthode SEC est une méthode de découverte psychologique d’un client issu de la simplification de la méthode SONCAS jugée difficile à appliquer par certains vendeurs. Au lieu de choisir entre six motivations, on en choisit donc parmi 3 seulement qui couvrent l’ensemble des 6. Autre avantage, si on n’est pas sûr d’avoir identifié la […]
SONCAS technique de vente
Le SONCAS est la plus connue des méthodes de catégorisation des motivations d’un client. Les vendeurs savent qu’on ne vend pas des caractéristiques, mais des bénéfices, et il existe des millions de produits et services à vendre, donc de bénéfices possibles. L’avantage de la méthode SONCAS est qu’elle catégorise tout achat en seulement 6 motivations […]
Go woke, go broke – devenez woke, faites faillite
Nombre d’entreprises veulent se conformer à la doxa et rentrent dans le jeu du wokisme pour tenter d’augmenter leurs ventes, ils courent à la faillite, voyons les faits et tentons de les expliquer. Ce phénomène n’est pas nouveau chez les Anglo-saxons, il est même décrit par l’expression difficile à traduire« Go woke, go broke ». Les entreprises […]
Comment communiquer maintenant
Un jour de vacances, cet été en Bretagne, nous décidons en famille d’aller manger dans une crêperie, ma sœur me donne le nom et l’heure, nous nous y retrouvons le soir à 20h30, mais il n’y a personne. Au bout de 20 minutes d’attente, je décide de commencer à tenter d’appeler les autres participants, et […]
Les étapes d’une négociation
Certaines négociations peuvent être très courtes, mais une négociation suit en général les étapes suivantes ET N’OUBLIEZ PAS, UN MAUVAIS ACCORD EST PRÉFÉRABLE À UN BON JUGEMENT ! Jean-Pierre Mercier Notre cours de vente Toutes nos formations vente
Les principes de base de l’économie
Avec la guerre tarifaire, l’économie mondiale est bouleversée, il est difficile de comprendre ce qui se passe sans connaître les principes de base de l’économie. Je vais tenter de vous les décrire de la manière la plus simple possible ainsi qu’un petit dictionnaire économique. Une meilleure compréhension vous permet aussi de prendre les meilleures décisions […]
Comment savoir se vendre
On doit se vendre pour tout, augmenter son salaire, changer de poste, obtenir une mission, trouver un emploi, faire partie d’une association caritative. Nous vous présentons les difficultés, mais aussi les techniques pour vous vendre de manière générale et plus spécifiquement lors d’un entretien de recrutement. Je vous fais part de mon expérience de consultant, […]
La reformulation en vente
La reformulation est malheureusement la partie la plus souvent oubliée par les vendeurs. Elle est pourtant clé pour la réussite de la vente. Selon les écoles de vente la reformulation se situe à la fin de la découverte pour vérifier les informations, ou au début de la reformulation, pour nous c’est une étape charnière à […]
Réseaux sociaux actuels et nouveaux
Les réseaux sociaux évoluent, ils évoluent même très vite. Leur rôle grandit tellement qu’ils retirent des lecteurs aux médias traditionnels qui se défendent en affirmant que leurs informations sont vérifiées et fiables, cela passe pour le grand public, mais ceux qui s’intéressent à l’actualité savent que les grands médias publient autant de fausses nouvelles que […]
La préparation en vente
Pour augmenter les ventes, la meilleure préparation permet la meilleure improvisation pendant la vente elle-même, c’est la première étape à réussir.
La prise de contact en vente
La prise de contact a pour but de créer une ambiance positive, un climat favorable à la vente. Certains vendeurs vont même jusqu’à dire qu’ils veulent se faire un ami du client en trouvant un point commun, appelé ancrage, avec leur interlocuteur. Préalablement à la prise de contact, si vous êtes dans une entreprise, vous […]
La découverte en vente
La découverte est l’étape la plus importante de la vente, car c’est le moment où l’on comprend le besoin du client ou même, où l’on crée ce besoin. Découvrir le besoin n’est pas très difficile, il suffit de lui demander ce qu’il recherche. Par contre c’est assez dangereux, car s’il recherche un produit ou un service […]
Comment vendre des produits et services financiers
Beaucoup de conseillers financiers estiment que les chiffres fixés par leur direction sont trop élevés, qu’ils travaillent déjà trop, que la pression est trop forte. Pourquoi ? parce qu’ils ne savent pas vendre des produits ou services financiers alors que cela s’apprend. Et pourtant les meilleurs vendent parfois trois fois plus qu’eux sans trop se […]
Télétravail : où sera le bureau demain ?
Le télétravail ou travail à distance va s’imposer mais de manière contrôlée afin de respecter le travail en équipe dans l’organisation. Les avantages du télétravail / travail à distance Le choix forcé du télétravail a permis de découvrir qu’il procure de nombreux avantages aux entreprises comme aux employés: Inconvénients du télétravail / travail à distance […]
Comment développer son business e-commerce avec Facebook ?
Comment organiser une campagne Facebook. Tous les experts du marketing s’accordent à dire que les campagnes Facebook sont aujourd’hui indispensables pour doper le marketing web de son cybercommerce. En 2019, Facebook était en effet le troisième site le plus visité au monde, et comptabilisait 2,23 milliards d’utilisateurs : une manne inépuisable de clients potentiels. Les […]
Comment vendre à distance
La vente à distance est devenue incourtournable pour tout vendeur qui vit avec son temps, elle devient même une nécessité de survie en cas de pandémie quant tout ou presque est fermé. Elle est devenue tellement importante que je recommande de recruter vos vendeurs à distance pour évaluer comment ils maitrisent la technologie. Je vous […]
Pourquoi recruter les vendeurs à distance
Les mesures de confinement vont disparaitre mais il est clair que les habitudes vont changer définitivement, en général et dans le domaine de la vente en particulier. Paradoxalement cela va aider les entreprises imaginatives à recruter de meilleurs vendeurs pour les nouvelles pratiques qui vont rester. Nous avons déjà décrit dans un article précédent les […]
Pourquoi la vente à distance par vidéoconférence
La vente à distance grâce à un webinaire est le fait d’organiser une rencontre de vente à distance grâce à une vidéoconférence afin d’éviter le déplacement du vendeur ou du client, on l’appelle aussi rencontre virtuelle de vente, ou visioconférence. Pourquoi la rencontre de vente à distance La vente à distance devient une compétence de […]
Comment conclure ou fermer la vente
La conclusion ou fermeture de la vente est clé car sans la réussite de cette étape il n’y a pas vente, et donc rien pour le vendeur. Un bon vendeur qui ne sait pas conclure est un vendeur qui prépare bien le terrain pour la vente d’un compétiteur auprès de son client, bref son travail […]
5 conseils pour réussir son marketing web dans une PME
Les PME et les start-up ont la cote de nos jours. Ces entreprises sont fortement valorisées, caractérisées par leur dynamisme, perçues comme de véritables usines d’idées.Mais les petites entreprises n’ont pas toujours accès à de grands moyens financiers, elles doivent donc être particulièrement créatives en matière de stratégies de marketing et de vente.Sur le web, […]
Travailler sous forte chaleur
Travailler sous forte chaleur nécessite de prendre un minimum de précautions pour votre équipe ou vous-même, voici quelques principes très simples à appliquer. Si vous dirigez une équipe sous forte chaleur Travailler sous forte chaleur: avant le travail – Évaluez le risque que peut poser la chaleur pour votre équipe : Type de travail : […]
Vente et service à la clientèle, la même chose?
Lors de mes formations vente j’entends souvent des employés me répondre : « J’ai été engagé pour faire du service à la clientèle, pas de la vente ». La question à se poser est donc de savoir si vente et service à la clientèle sont la même chose ou non. Dans les administrations publiques Il est clair que […]
5 Astuces pour générer du trafic sur votre site grâce à Instagram
Instagram c’est plus de 800 millions d’utilisateurs dans le monde, 9 millions au Canada, 16,4 millions en France. Le réseau est considéré comme dynamique et créative, sa croissance rapide a vite attiré les marques qui ont misé juste en le considérant comme un canal de communication en pointe, surtout chez les jeunes dont certains délaissent […]
Comment vendre un produit ou un service
Un bon vendeur de produit ou de service doit connaitre parfaitement ce qu’il vend, y croire, établir une relation avec le client, comprendre ou créer son besoin, répondre aux objections, fermer la vente, faire le suivi mais aussi faire connaitre son offre sur les réseaux sociaux. Connaitre son produit ou son service La première étape […]
Comment utiliser LinkedIn
Comment utiliser LinkedIn ? Votre entreprise se développe, vous avez passé les différentes étapes du lancement, la création d’un site internet, la prospection des clients, le lancement de votre produit…Pour autant, vous cherchez de nouveaux moyens de développer votre business. Se pose alors la question des réseaux sociaux, ils sont une formidable opportunité de développer […]
Quelles sont les étapes de la vente
Quelles sont les étapes de la vente pour un produit ou un service ? comment vendre ce produit ? Voici une méthode très simple pour optimiser chaque point clé de la vente. Les profils de bons vendeurs sont différents, par contre les étapes d’une vente ont l’avantage d’être les mêmes pour tous les représentants, seuls […]
Formation à la bourse
Enregistrer Notre époque est malheureusement de plus en plus instable, mais le malheur des uns peut faire le bonheur des autres. Certains investisseurs avisés font de gros gains en jouant à la bourse, d’autres subissent de grosses pertes, et pourquoi ? Parce qu’il existe des principes à respecter et que cela s’apprend. Gagner de l’argent […]
SEO ou AdWords
La grande question des directeurs marketing et créateurs d’entreprise est de savoir s’il est préférable d’investir dans une stratégie SEO ou Adwords. Les deux font partie du SEM (Search Engine Markeging) mais proposent des avantages bien différents, nous vous en faisons l’inventaire. Définition des types de campagne Le SEO (Search Engine Optimization) est aussi appelé […]
Comment sauver une entreprise
Comment sauver une entreprise de la faillite ? Les entreprises ont de multiples raisons pour faire faillite, il existe néanmoins des moyens pour s’en sortir, augmenter les ventes, le recours au marketing web, mais aussi à des spécialistes. Les raisons des difficultés pour les entreprises Les raisons des difficultés pour les entreprises sont nombreuses : Perte […]
Pourquoi vous devez essayer Qwant pour vos recherches
Qwant, le moteur de recherche français. Actuellement les trois gros moteurs de recherche les plus utilisés sont Google, Yahoo et Bing. Ils tout de vous et même les recherches que vous désirez garder les plus secrètes. Nul doute que les agences du gouvernement sont capables d’en obtenir les contenus et peuvent vous connaître mieux que […]
Réseaux sociaux en entreprise
Les réseaux sociaux en entreprise sont un outil très puissant de promotion mais aussi un danger s’ils sont mal utilisés. Une institution financière demande maintenant à ses conseillers d’aller chercher 1,5 M de $ sur LinkedIn, une autre met en place une stratégie de vente complémentaire par médias sociaux en 2017, les agents immobilier y […]
La réunion de vente
Comment mener une réunion de vente sans perdre de temps et avec efficacité.La réunion de planification stratégique des ventes devrait être un rayon de lumière éclairant les vendeurs sur la direction à suivre pendant toute l’année. Au contraire beaucoup d’entreprises donnent à leurs représentants des objectifs de vente sans véritable stratégie pour les atteindre. En […]
Le référencement web de votre site a chuté, pourquoi ?
Votre site web baisse dans Google, pourquoi ?Votre site a disparu des premières pages de Google, les appels diminuent, les commandes internet chutent, l’impact se ressent sur les ventes globales et vous ne comprenez pas pourquoi vous êtes passé de la première page à la huitième. Vous convoquez votre spécialiste à l’interne et ses réponses ne […]