Formation vente de logiciels

Organisation

• Création d’une liste de clients dans votre CRM
• Choix des critères d’appels prioritaires selon les informations que l’on possède
  • Type de logiciel du client
  • Âge du logiciel
  • Type du matériel information et âge

• Création de l’argumentaire de vente
• Mise en place d’une grille comparative de votre logiciel avec ceux de la compétition
  • Par caractéristiques
  • Par motivation des clients
• Rédaction de la première présentation face à face ou à distance
• Rédaction de la matrice d’offre au client

Sollicitation – prospection - prise de rendez-vous

• Comment créer un script efficace
• La prospection face à face en porte à porte
  • Comment briser la glace
  • Tenter de voir le responsable
  • Prendre rendez-vous
• La prospection par téléphone
  • Planifier des plages de temps dans l’agenda
  • La préparation mentale
  • La voix et le débit
  • Comment ne pas perdre de temps lors des appels
  • Faut-il laisser des messages ?

Les autres sources de « leads » par l’entreprise

• Le service à la clientèle : chaque appel doit être une occasion d’obtenir une référence
• La fidélisation : échanger la satisfaction contre référence
• La page Facebook de l’entreprise
• Les campagnes LinkedIn
• Les groupes de discussion et autres réseaux sociaux
• Les webinaires avec groupes
• Le référencement naturel
• Les campagnes de mots clés payants et les campagnes Display
• Les annonces radio et TV

La présentation de vente

• La prise de contact
• La découverte des besoins et les questions clés
  • L’entreprise
    • Organisation
    • Qui fait quoi
    • Forces et faiblesses
  • Le système informatique
    • Type
    • Âge
    • Points forts et faibles
  • Le logiciel actuel
    • Type
    • Âge
    • Points forts et faibles
    • Questions clés visant à trouver les points faibles par rapport au notre
  • Le service à la clientèle
    • Contrat de service et de support, date de renouvellement
    • Temps de réponse
    • Qualité du service
    • Points forts et faibles
  • Objectifs de l’entreprise et sa planification stratégique
• La reformulation
• La présentation du logiciel
  • Support : présentation sur PowerPoint ou Prezi
  • Vidéos pour illustrer
  • Témoignages
  • Présentation interactive du logiciel avec la participation du client
• Les questions, objections et réponses
• La conclusion du premier rendez-vous : prise d’un nouveau rendez-vous et faire venir tous les décideurs impliqués
• Le suivi : CRM et agenda

La rédaction de l’offre

• La situation du client
• Les objectifs du client
• La solution proposée
• Technique de persuasion SOS
• Le budget : idéal ou les 3 options
• Les avantages quantitatifs par rapport à l’investissement

La présentation de l’offre

• Prise de contact
• Faire venir tous les preneurs de décision
• Les questions depuis la dernière rencontre et avec les nouveaux participants : quelles questions poser.
• Présenter le rappel de la situation et des objectifs du client et l’ajuster aux réponses
• Présenter la solution adaptée
• Persuader le client grâce à la technique SOS
• Obtenir la rétroaction du client
• Comment présenter l’offre financière
  • L’offre unique
  • Les trois propositions
• Le calcul des bénéfices avec le client
• La conclusion de la vente

Le suivi

• Inscription dans le CRM et l’agenda
• Le travail en équipe pour gagner la soumission