
Formation vente de logiciels
Formation sur la vente de logiciel en face à face ou à distance pour représentants et conseillers afin d’augmenter vos ventes, vos revenus et la qualité de votre relation client.Consultez toutes nos formations vente
Organisation
- Création d’une liste de clients dans votre CRM
- Choix des critères d’appels prioritaires selon les informations que l’on possède
- Type de logiciel du client
- Âge du logiciel
- Type du matériel information et âge
- Création de l’argumentaire de vente
- Mise en place d’une grille comparative de votre logiciel avec ceux de la compétition
- Par caractéristiques
- Par motivation des clients
- Rédaction de la première présentation face à face ou à distance
- Rédaction de la matrice d’offre au client
Sollicitation – prospection - prise de rendez-vous
- Comment créer un script efficace
- La prospection face à face en porte à porte
- Comment briser la glace
- Tenter de voir le responsable
- Prendre rendez-vous
- La prospection par téléphone
- Planifier des plages de temps dans l’agenda
- La préparation mentale
- La voix et le débit
- Comment ne pas perdre de temps lors des appels
- Faut-il laisser des messages ?
Les autres sources de « leads » par l’entreprise
- Le service à la clientèle : chaque appel doit être une occasion d’obtenir une référence
- La fidélisation : échanger la satisfaction contre référence
- La page Facebook de l’entreprise
- Les campagnes LinkedIn
- Les groupes de discussion et autres réseaux sociaux
- Les webinaires avec groupes
- Le référencement naturel
- Les campagnes de mots clés payants et les campagnes Display
- Les annonces radio et TV
La présentation de vente
- La prise de contact
- La découverte des besoins et les questions clés
- L’entreprise
- Organisation
- Qui fait quoi
- Forces et faiblesses
- Le système informatique
- Type
- Âge
- Points forts et faibles
- Le logiciel actuel
- Type
- Âge
- Points forts et faibles
- Questions clés visant à trouver les points faibles par rapport au notre
- Le service à la clientèle
- Contrat de service et de support, date de renouvellement
- Temps de réponse
- Qualité du service
- Points forts et faibles
- Objectifs de l’entreprise et sa planification stratégique
- L’entreprise
- La reformulation
- La présentation du logiciel
- Support : présentation sur PowerPoint ou Prezi
- Vidéos pour illustrer
- Témoignages
- Présentation interactive du logiciel avec la participation du client
- Les questions, objections et réponses
- La conclusion du premier rendez-vous : prise d’un nouveau rendez-vous et faire venir tous les décideurs impliqués
- Le suivi : CRM et agenda
La rédaction de l’offre
- La situation du client
- Les objectifs du client
- La solution proposée
- Technique de persuasion SOS
- Le budget : idéal ou les 3 options
- Les avantages quantitatifs par rapport à l’investissement
La présentation de l’offre
- Prise de contact
- Faire venir tous les preneurs de décision
- Les questions depuis la dernière rencontre et avec les nouveaux participants : quelles questions poser.
- Présenter le rappel de la situation et des objectifs du client et l’ajuster aux réponses
- Présenter la solution adaptée
- Persuader le client grâce à la technique SOS
- Obtenir la rétroaction du client
- Comment présenter l’offre financière
- L’offre unique
- Les trois propositions
- Le calcul des bénéfices avec le client
- La conclusion de la vente
Le suivi
- Inscription dans le CRM et l’agenda
- Le travail en équipe pour gagner la soumission